製薬業界では、限られた面談時間の中で多忙な医療従事者に的確な情報を提供することが求められており、営業活動や顧客情報管理の効率化が大きな課題となっています。従来の属人的な手法では対応しきれず、業務負荷の増加や情報の分断が生じやすいため、全社的な業務改革が不可欠な状況です。

本記事では、製薬業界にCRMを導入することでどのように課題を解決できるのかを解説するとともに、導入メリットや活用事例、選定時のチェックポイントまでを体系的にご紹介します。さらに、製薬業界に適したおすすめのCRMツールも取り上げ、自社に合うシステムを検討する際に役立つ情報をお伝えします。

CRMとは

CRM（顧客管理システム）とは、顧客の基本情報や商談履歴、対応状況などを一元的に管理できるソフトウェアです。情報を集約することで社内共有が迅速になり、限られた時間でも効率的に営業活動を進められます。

製薬業界では、未承認薬や適応外情報を含む多様なデータを統合管理できる点も重要です。商材ごとの情報をスムーズに提供できるため、対応の質を均一化し、顧客満足度や成約率の向上にもつながります。さらに、進捗管理や在庫管理など業務効率化を支える機能も搭載されており、今や製薬業界をはじめ幅広い分野で活用が進んでいます。

製薬業界の現状

国内の医薬品市場は拡大を続けていますが、収益構造の脆弱性やR&Dコストの高騰、政策的制約など、企業を取り巻く環境は不確実性を増しています。さらに、MR活動のデジタル化や役割転換も進み、営業手法の再構築が求められています。ここでは、製薬業界が直面する主な課題と、それらを解決へ導くCRMの役割についてお伝えします。

製薬業界の課題

日本の医薬品市場は2024年に11兆円を超え、表面的には拡大を続けていますが、病院市場の成長鈍化や特定製品への依存など構造的な脆弱性が指摘されています。政府による医療費抑制政策やOTC類似薬の保険適用除外といった制度リスクも高まり、企業には不確実性が伴います。さらに、1品目あたり10年以上・数千億円規模を要する新薬開発は成功確率も低く、特許切れ後の収益減少を補うためにM&Aも活発化しています。

一方で、現場ではMRが限られた時間で多忙な医師と接する必要があり、従来の対面型営業だけでは十分な情報提供が困難となっています。現在はオンライン面談やウェブ講演会を組み合わせたハイブリッド型が主流となり、MRは単なる情報伝達者から医師のニーズに合わせた提案を行うコンサルタント的役割への転換が求められています。こうした背景から、顧客情報や商談履歴を一元管理し、効率的かつ精度の高い営業活動を支援する仕組みとしてCRMの活用が急速に広がっています。

出典：2024年の国内医薬品市場、前年比2%増…3年連続過去最高、ワクチンなど伸びる

出典：医薬品産業ビジョン2021策定 厚生労働省

出典：対面に勝るオンラインはある？MR活動の進化とこれからの可能性 

CRMが課題解決の鍵となる理由

CRMは、医療従事者の面談履歴や講演会参加状況などを統合し、限られた面談時間でも的確な情報提供を可能にします。MRは個々のニーズに合わせた提案ができるようになり、医師との信頼関係を深められます。

また、営業活動の履歴を正確に記録・保管することで、厳格なガイドラインに沿った活動を徹底できる点も重要です。コンプライアンス違反のリスクを下げ、企業としての信頼性を維持する基盤になります。

さらに、営業とマーケティングのデータを一元化し、経営層が戦略立案に活用できるインサイトを提供します。R&D投資やM&A判断にも活かせるため、CRMは製薬企業の成長を支える戦略的インフラといえます。

出典：【2025年最新】製薬業界におすすめのCRM5選を徹底解説

製薬業界にCRMを導入するメリット

膨大な顧客情報や薬剤データを扱う製薬業界では、限られた時間で成果を上げるために業務効率化と情報共有の高度化が欠かせません。CRMを活用すれば、情報の一元管理と部門横断的な連携が可能となり、営業活動の質とスピードを大きく高められます。ここでは、製薬業界におけるCRM導入の主なメリットについてお伝えします。

患者データをシステム上で管理可能になる

診療内容や検査結果、治療歴や薬歴、看護記録など患者ごとの情報を一元的に管理できます。入院中の投薬管理や術前術後ケアの状況も同じシステムで扱えるため、データに基づいた的確な医療を提供しやすくなります。また、電子カルテや他院との情報連携も容易になり、入力作業の手間を減らしながら、常に最新かつ正確なデータ管理を実現できます。

医療機関の情報と薬剤の在庫を把握できる

転院先や検査対応が可能な医療機関の情報をデータベース化し、迅速に参照できます。さらに、薬剤の在庫状況も一元的に管理できるため、必要量の予測や不足の防止がしやすくなります。製薬メーカーや医療機器メーカーと連携することで、使用状況に応じた自動的な補充にもつなげられ、在庫管理の効率化が可能です。

医療機関とのつながりが強化される

電話やFAXを介さずにシステム上で地域の医療機関と情報共有でき、連携が円滑になります。患者情報を正確かつ迅速に共有できるため、紹介や逆紹介もスムーズに実施可能です。同一CRMを複数施設で活用すれば、地域全体での医療連携体制を強化する基盤づくりにもつながります。

スタッフ同士が連携しやすくなる

CRMに患者ごとの最新情報を集約することで、スタッフ間での口頭や書面による情報伝達を省け、円滑な連携が可能になります。システム上で共有・確認できる環境が整うことで、チーム全体が同じ情報をもとに迅速な医療対応を行えるようになります。

作業時間を短縮できる

CRMを導入すれば、検査結果や投薬指示などの情報をシステム上で一括共有でき、個別に指示を出す手間を省けます。業務フローを効率化することで各スタッフが同時並行で作業を進められるようになり、全体の作業時間を大幅に短縮できます。

【2025年最新版】SFAおすすめツール24選を比較表付きで徹底解説

CRM（顧客管理システム）とは？導入すべき理由や機能・選び方や活用のコツを詳しく解説

製薬業界向けCRMおすすめ比較7選

製薬業界では、医薬品情報や在庫など膨大なデータを正確かつ効率的に管理しながら、限られた時間で多忙な医療関係者へ的確にアプローチする体制づくりが求められています。CRMを導入すれば、商品データベースや各種システムとの連携を通じて業務を一元管理でき、営業活動の効率化やガイドライン遵守にも役立ちます。ここでは、製薬業界に適したおすすめのCRMツール7選をご紹介します。

GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）

GENIEE SFA/CRMは、製薬業界で必須とされる商品データベース機能や既存システムとのデータ連携機能を備えつつ、「月額3,480円」という大手CRMより低コストで導入できる点が大きな魅力です。外部連携や項目設定なども柔軟にカスタマイズでき、自社の業務フローや扱う医薬品情報に合わせて環境を構築可能です。

営業担当者はもちろん、承認フローや在庫情報を扱う管理部門まで一元的に活用できるため、限られた時間で効率的に医療関係者へのアプローチが行えます。ITリソースが限られていても、直感的に使えるシンプルな画面設計と専任サポートでスムーズに運用を開始できるため、製薬業界でCRMを導入する企業にとって非常に実用性の高い選択肢といえます。

Health Cloud

Health Cloudは、Salesforceが医療業界向けに展開しているCRMで、臨床・非臨床を問わず多様なデータを一元的に扱える点が特徴です。患者や医療機関の状況を即時に把握できるため、効率的な運営や収益改善に直結します。さらに、地域の医療機関とのつながりや紹介実績を分析して活用できるほか、他のSalesforce製品と組み合わせることで、より広範で質の高いケアと業務最適化を実現できるプラットフォームです。

ペイシーメール

ペイシーメールは、医科診療所向けに設計されたCRMツールで、来院患者の動きを可視化し、流出患者を的確に抽出・分析できる点が特徴です。患者を「継続患者」「流出可能性患者」「流出患者」などにセグメント化することで、必要なフォローが明確になり、収益改善に直結します。また、直感的に状況を把握できるビジュアル経営診断やリマインダーメール配信を活用し、患者満足度と経営の安定化を同時に支援します。

eセールスマネージャー Remix

eセールスマネージャー Remixは、ソフトブレーンが提供するCRMで、顧客情報を一元管理し、営業プロセスの可視化によって業務効率を高められるのが特長です。入力作業は一度で複数機能に反映されるため、事務負担を大幅に削減できます。さらに、現場とマネジメントの情報共有を促進するタイムライン機能や、外出先でも直感操作できる専用アプリを備えており、利便性と定着率の高さが魅力です。

foro CRM

foro CRMは、済生会熊本病院と共同開発された地域医療連携に特化したCRMです。医療機関や医師情報、紹介・入院データを統合して一元管理し、紹介数の推移や収益分析、疾患別の動向まで多角的に把握できます。さらに、アラート通知や地図表示機能により、重要な連携の機会を逃さず行動につなげられる点も強みです。セキュリティ面でも国際規格に準拠しているため、安心して長期的に活用できるソリューションです。

Medimap

Medimapは、地域医療機関とのつながりを深めるために開発されたCRMシステムです。16万件を超える医療機関データを基盤に、逆紹介の推進や連携業務の効率化を後押しします。加えて、院内にタッチパネルやデジタルサイネージを導入することで、患者自身が適切な登録医を検索・確認できる仕組みを提供できる点も強みです。医療連携の強化と院内の環境整備を一度に進めたい病院に適した選択肢といえるでしょう。

medigle CRM

medigle CRMは、病院と地域医療機関との関係性を整理・分析できるCRMです。紹介や逆紹介に関するデータや顧客情報を一括管理し、活動履歴やマップによる可視化を通じて、計画的な連携活動を支援します。さらに、検索や予約、広報支援といった追加システムと連動させることで、CRMの枠を超えて経営課題の解決にまで活用できる点も強みです。実際の導入事例では紹介率や逆紹介率の改善が確認されています。

製薬業界にCRMを導入した活用事例

製薬業界では、煩雑になりがちな情報管理や部門間の連携不足が、業務効率を低下させる一因となっています。CRMを取り入れれば、各種データを一元管理しながら連携基盤を整え、限られたリソースを効果的に活用できる体制を築けます。ここでは、CRM導入によって実際に成果を生み出した事例を取り上げます。

俊敏性と連携力を強化

グローバル展開する製薬企業では、国ごとに異なる規制や市場環境に迅速に対応する俊敏性を求めていました。ライフサイエンス業界向けのCRMを導入することで、営業・マーケティング・メディカル各部門の連携を強化し、統一された情報基盤のもとで機動的な医薬情報提供が可能となりました。

営業管理体制を整えて大幅な業務削減に成功

医薬品・医療機器などの開発支援を手がける企業では、グループ会社との統合を機にCRMを導入し、営業管理体制を一新した結果、営業担当の入力負荷を大幅に軽減しました。営業活動に沿った入力項目の整備や権限設定の見直し、自社見積システムとの自動連携によって、データ精度と検索性が向上し、リアルタイムでの状況把握や分析も可能に。情報入力の負担を分担する仕組みづくりで、営業担当が本来業務に集中できる環境を実現しました。

製薬業務で業務効率を向上させるならGENIEE SFA/CRM（ちきゅう）

製薬業務では、患者データや医薬品情報など膨大な情報を正確かつ効率的に扱うことが求められます。GENIEE SFA/CRMは、データ同士の連携機能により情報を一元管理しやすく、蓄積したデータの利活用も安心して行える設計です。直感的に操作できる分かりやすいUIで、現場への定着もスムーズに進められます。製薬業務の効率化を検討している方は、ぜひ詳細をご確認ください。

GENIEE SFA/CRM(ちきゅう)の詳細はこちら

製薬業界にCRMを導入する際の選び方

製薬業界でCRMを導入する際は、膨大な情報を扱う業務特性に合ったツールを見極めることが欠かせません。機能性や拡張性だけでなく、既存システムとの連携性やセキュリティ、サポート体制まで総合的に確認する必要があります。ここでは、製薬業界にCRMを導入する際に重視すべき選定ポイントについてお伝えします。

導入の目的にあった機能が揃っているか

自社の導入目的に合った機能を備えているかを確認することが重要です。目的が明確でなければ、多機能でも活用されず費用対効果が下がる恐れがあります。例えば医薬品情報を定期配信して関係構築を図るなら、メール配信機能が充実したツールが適しています。

既存のシステムと連携が可能であるか

既存システムに蓄積された研究データや医薬品情報を正確に引き継ぐには、CRMとスムーズに連携できることが欠かせません。連携性が不十分だと、データの抜け漏れや消失が発生し、業務全体に支障をきたします。時間をかけずに確実なデータ移行を行えるツールを選定することが大切です。

セキュリティ体制は整っているか

製薬業界では機密性の高い情報を扱うため、堅牢なセキュリティ体制を備えたCRMを選ぶ必要があります。アクセス制限や権限管理、不正アクセス時の強制ログアウト、操作履歴の監視などが備わっていれば、情報漏洩リスクを最小限に抑えられます。

導入後のサポートは充実しているか

CRMの運用を定着させるには、導入後のサポート体制も重要です。操作研修やマンツーマン指導、施策支援まで対応内容はツールごとに異なるため、自社のITリテラシーや活用方針に合ったサポートを提供するものを選ぶことが欠かせません。

顧客管理ソフトおすすめツール17選！選び方やツールごとに徹底比較

まとめ：製薬業界でCRMを導入するなら操作性バツグンのGENIEE SFA/CRM（ちきゅう）

製薬業界では、患者データや医療機関情報、薬剤の在庫状況など膨大な情報を正確かつ迅速に扱う必要があり、属人的な管理では対応しきれません。CRMを導入することで、情報を一元管理しながら、部門を越えたスムーズな情報共有と業務連携が実現できます。営業活動の効率化やガイドライン遵守にもつながるため、厳しい市場環境で競争力を維持するうえで、CRMは今や欠かせない基盤といえます。

操作性に優れたシンプルな画面設計で定着率99％を誇るGENIEE SFA/CRMは、製薬業務に必須の商品データベース機能や外部システムとのデータ連携機能も備えています。さらに大手CRMより低コストで導入できるため、業務効率と費用対効果の両立が可能です。負担を増やさず現場に定着させたい企業にとって、非常に有力な選択肢となるでしょう。

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