製造業では営業・製造・アフターサービスなど複数の部門が顧客と関わるため、情報が分散しやすく、連携不足による機会損失や対応遅延が起きやすい傾向があります。こうした課題を解消するため、顧客情報を一元管理し部門横断で活用できるCRMの導入が注目されています。

本記事では、製造業におけるCRM導入のメリットや選び方のポイントを整理したうえで、実際に成果を上げている企業の活用事例を紹介します。さらに、現場業務にフィットしやすいおすすめのCRMツールも取り上げているため、自社に最適なツール選定のヒントが得られます。

製造業にCRMが必要な理由

日本の製造業は、長年にわたり国内産業を支えてきましたが、現在は労働力不足や技術継承の停滞、老朽化したシステムの残存、そしてモノ中心からコト中心へのビジネス転換といった構造的課題に直面しています。これらは個別企業の努力だけでは解決が難しく、業界全体の変革が求められています。

CRMは、こうした課題に対し不可欠な役割を担います。まず、人材不足とノウハウ属人化という問題に対しては、顧客との接点データを一元管理し、営業やサポート部門の知識を組織全体で共有できるようにすることで、広義の「技術継承」を実現します。次に、レガシーシステムが残る中でのDX推進という課題に対しては、業務効率化によるコスト削減と顧客データ活用による新たな収益機会の創出を通じて、IT投資を戦略的な経営資源へと転換させます。さらに、顧客起点の価値提供へと移行するビジネスモデル変革においては、IoT由来の製品データと接点データを統合し、継続的にサービスを提供するための中核的な基盤として機能します。

こうした取り組みを実行するには、経営層がCRMを単なるITツールではなく「データと顧客を中心とした経営」への転換の第一歩として位置づけ、強いリーダーシップのもとで導入を推進することが不可欠です。データに基づいた意思決定と顧客との長期的な関係構築を中核に据えたCRM戦略を策定・実行することで、日本の製造業は新たな時代において持続的な成長を期待できます。

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そもそもCRMとは

CRM（Customer Relationship Management）は、日本語では「顧客関係管理」や「顧客関係性マネジメント」と訳されます。顧客情報を扱うITツールを指すだけではなく、顧客と良好な関係を築き、それを継続・発展させることで企業の収益を高めるという経営戦略そのものを示す言葉です。

この考え方を実現するため、多くの企業が「CRMシステム」や「CRMツール」と呼ばれる仕組みを導入しています。CRMシステムでは、顧客の基本情報や商談履歴、コミュニケーションの記録、購買履歴、アフターサービス対応などを一元的に蓄積・管理することができます。情報を一つの基盤に統合することで、部門間の情報共有がスムーズになり、組織全体で顧客対応を行える環境が整います。

CRMは、営業活動を効率化するSFA（Sales Force Automation）や、マーケティング活動を自動化するMA（Marketing Automation）と混同されることもありますが、本来はこれらを包含・連携する上位の概念です。SFAは営業プロセス、MAはリード育成に特化しているのに対し、CRMは顧客との関係全体を横断的に管理する広範な役割を担っています。

製造業では、営業ノウハウの属人化やアフターサービスの重要性が高いため、SFA機能やサポート機能を備えたCRMが求められる傾向があります。CRMは単なる情報管理ツールではなく、顧客中心のビジネスへ転換するための基盤であると捉えることが、導入を成功させるうえで欠かせません。

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製造業にCRMを導入するメリット

製造業でCRMを導入する際には、どのツールを選ぶ場合でも共通して押さえておきたい重要なポイントがあります。ここでは、導入によって得られる主なメリットとして、以下の4つについてお伝えします。

• 顧客のニーズの的確な把握
• 部門間の情報連携が円滑になる
• 作業負担の軽減とコスト抑制の両立
• 顧客動向に基づいた売上シミュレーションができる

顧客のニーズの的確な把握

CRMは、顧客の属性・購買履歴・取引実績などの情報を一元管理し、蓄積データを分析することでニーズを正確に把握できます。その結果、市場の動向や流行サイクルに合わせた製品企画やマーケティング戦略の立案が可能になります。

部門間の情報連携が円滑になる

CRMを導入すれば、営業・製造・生産など異なる部門間でも顧客情報や案件データをリアルタイムで共有でき、情報伝達の遅れや手間を大幅に減らせます。要望やクレームも一元管理されるため、全社的に顧客ニーズを把握し、商品改善や新企画への素早い反映が可能になります。

作業負担の軽減とコスト抑制の両立

CRMで紙やExcelに分散していた情報を一元管理することで、日報や計画などの共有もスムーズになり、入力や分析にかかる時間を大幅に削減できます。これにより、作業負担の軽減とコスト抑制を同時に実現できます。

顧客動向に基づいた売上シミュレーションができる

CRMでは、RFM分析や行動トレンド分析などを通じて購買傾向を把握でき、どの商品がどれだけ売れているかをリアルタイムで分析できます。購入サイクルも見える化されるため、製造量や出荷時期を正確に予測し、過剰在庫の防止につなげられます。

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柔軟なカスタマイズで貴社のニーズに応えるGENIEE SFA CRM（ちきゅう）

GENIEE SFA/CRMは、自社の業務に合わせて柔軟にカスタマイズできるSFA/CRMです。スマートフォンやタブレットから直感的に操作でき、外出先でも顧客情報をリアルタイムに反映できるため、在庫数などの齟齬も防ぎやすくなります。シンプルな画面設計で定着率も高く、短期間での運用開始が可能です。詳細は資料ダウンロードや無料トライアルからご確認ください。

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製造業にCRMを導入した活用事例

CRMを導入することで、製造業の企業でも営業や経営に大きな変化と成果をもたらした事例が数多くあります。ここでは、実際の企業がどのようにCRMを活用して成果を上げているのかについてご紹介します。

• 提案品質の向上と標準化により受注率向上
• 商談管理とチーム営業で成約率を高める仕組みに成功
• 業務効率化で営業力アップを実現
• 営業活動を定量的に分析し生産性の向上
• 営業タイミングを逃さず次案件の情報収集を実現
• 正確なデータに基づいた計画で経営改善に成功

提案品質の向上と標準化により受注率向上

中期経営計画に基づく営業方針の実現に向け、営業活動の改革に取り組んでいましたが、営業進捗管理にバラツキがあり、受注率やヨミ精度の低下を招いていました。加えて、エクセルによる二重入力や集計作業が非効率で、提案内容も個人に依存して属人化していたことが課題でした。

CRMツールを導入したところ。BIツールと連携したリアルタイム分析や、スマートフォン対応による現場入力のしやすさにより、提案内容や進捗状況を誰もが即座に把握できる環境を整えました。

その結果、営業進捗の可視化とデータ活用が進み、提案の標準化と品質向上を実現。個人差に左右されない営業体制が確立され、受注率の向上につながりました。

商談管理とチーム営業で成約率を高める仕組みに成功

既存顧客中心の営業活動を行う中で、商談情報が部門ごとに分散し、営業個人に依存した属人的な対応が課題となっていました。営業部門だけでなく、製造・開発・サービス部門も顧客と接点を持つため、情報共有が不十分だとチャンスを逃したり、トラブル対応が遅れるリスクも抱えていました。

CRMツールを導入後、営業担当が入力した情報がリアルタイムで部門間に共有され、商談進捗を可視化することで、チーム全体で課題を把握・解決する仕組みを整えました。

その結果、営業活動の精度が向上し、個人任せだった営業戦略がチーム全体の戦略へと進化。トラブル対応の迅速化や既存顧客への提案強化にもつながり、成約率が大幅に改善しました。

業務効率化で営業力アップを実現

商談メモと週報が別々に管理されていたため情報のリアルタイム性が低く、他部署と連携が必要な案件では進捗が滞ることもありました。営業活動情報が蓄積されず、メンバーの評価も曖昧だったため、売上拡大に向けた営業力強化が求められていました。

CRMを活用して商談内容や進捗状況をリアルタイムに入力・共有する仕組みを整えたことで、案件ごとの担当部署やタスクの進捗が可視化。会議や引継ぎにかかっていた時間を削減しつつ、営業活動を数値で評価できる環境が構築されました。

その結果、情報共有と進捗管理の効率が大幅に向上し、営業メンバーのモチベーションが高まって案件獲得数が増加。業務の質が向上したことで、営業力全体の底上げにもつながりました。

営業活動を定量的に分析し生産性の向上

営業所の全国展開に伴い、営業活動が属人化して全体の実態が把握しづらくなり、生産性の評価も曖昧になっていました。顧客情報も個々で管理されていたため、他部署との連携や戦略的な営業が進まない状況が課題となっていました。

CRMを取り入れた結果、案件・顧客・担当者の情報を一元管理し、訪問件数や売上推移、商談進捗などをリアルタイムで可視化。営業データを数値として横断的に分析できるようにしたことで、全社的な活動状況を正確に把握できる体制を整えました。

その結果、属人化していた営業活動が標準化され、営業効率と生産性が大幅に向上。未訪問顧客や提案機会の発見にもつながり、継続的な案件創出が可能になりました。

営業タイミングを逃さず次案件の情報収集を実現

営業組織の拡大に伴い、エクセルでの案件管理では最新情報の把握が難しく、進捗状況が担当者任せになっていました。その結果、営業タイミングを逃して商談機会を取りこぼしたり、業務負荷が偏るなどの問題が生じていました。

この課題を解決するために、CRMを導入。営業メンバーが入力した情報をリアルタイムで共有し、ガジェット機能でグラフを作成して売上予測にも活用することで、長期案件も計画的に追える体制を整えました。

その結果、埋もれていた案件へのアプローチや部品交換などの細かなフォローがしやすくなり、営業タイミングを逃さず顧客との接点を継続。次の案件につながる情報も先回りして収集できるようになりました。

正確なデータに基づいた計画で経営改善に成功

営業担当者ごとにエクセルで管理を行っていたため情報が分散し、報告内容の精度にもばらつきがありました。リアルタイムでの状況把握ができず、データに基づいた計画や予算の策定が難しいことが課題となっていました。

CRMを取り入れた結果、営業情報を一元管理できるようになり、統一フォーマットによって報告内容を標準化。さらに勉強会やマニュアルを活用することで、社内への定着も実現しました。

その結果、グラフやレポートの作成が自動化され、データの活用効率が大幅に向上。営業活動の進捗や成果を正確に把握できるようになり、勘に頼らずデータに基づいた計画立案が可能となったことで、経営改善にもつながりました。

製造業向けCRMおすすめツール6選

製造業では営業活動や顧客管理が複雑化しやすいため、業務効率化と情報共有を支えるCRMの活用が重要です。ここでは、製造業で活躍が期待できるおすすめのCRMツールを6つご紹介します。

1. GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）

GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）は、GPT-4搭載のAIアシスタントをはじめ、名刺・帳票・カレンダー・地図・チャットツールなど多彩な外部連携機能を備え、製造業の現場で発生する煩雑な業務を効率化します。商談・顧客管理から進捗の可視化、グラフやレポートの自動作成まで一貫して対応できるうえ、柔軟なカスタマイズ性により自社業務に最適化した運用が可能です。大手SFAの約1/3という低コストながら定着率99％を誇り、多機能とコストパフォーマンスを両立させたい企業に適しています。

2. Sales Cloud

Sales Cloudは、世界・国内ともにシェアNo.1を誇る営業向けCRMで、Salesforceが提供しています。見込み客の管理から売上予測、商談クローズまで営業活動を包括的に支援し、生産性の最大化を実現します。信頼性の高いAI「Einstein」による予測・自動化機能や、自由度の高いカスタマイズ、さらにはSlackやTableauなど他ツールとの連携にも対応。企業規模や業種を問わず、多様な営業スタイルにフィットするプラットフォームとして、多くの製造業でも導入されています。

3. eセールスマネージャーRemix

eセールスマネージャーRemixは、営業・マーケティング・アフターサービスまでを一貫して支援する、顧客接点特化型のCRMです。一度の情報入力で各業務に反映される仕組みにより、属人化や入力の手間を大幅に削減。185業種・5,500社を超える導入実績と、専属チームによるサポート体制が整っており、はじめてのCRM導入でも安心です。リアルタイムに営業情報を可視化し、組織全体での戦略的な営業活動を可能にします。

4. Synergy!

Synergy!は、メールやLINE配信、フォーム作成などを通じて、企業のメッセージを確実に届ける国産CRMです。使いやすさにこだわった管理画面と堅牢なセキュリティ体制により、顧客情報の一元管理とチャネル横断のマーケティング施策を実現します。導入は基本機能に必要な分だけ追加していく仕組みで、コスト最適化も可能。手厚いサポートと直感的な操作性により、初めてのCRM導入にも適しています。

5. Sansan

Sansanは、名刺管理にとどまらず、企業情報や営業履歴など、あらゆる顧客情報を一元管理できるビジネスデータベースです。全社の人脈を可視化することで営業チャンスを最大化し、100万件超の企業情報や人事異動データも活用して、受注確度の高いアプローチが可能になります。名刺交換や接点情報の蓄積、商談履歴の可視化までを一貫して行えるため、営業活動の効率化と提案の質の向上が実現します。

6. GRMarketing

GRMarketingは、株式会社イーグリッドが提供する低コストのクラウド型CRMです。顧客管理・売上管理・見積請求作成を一括で行えるほか、PDFやCSV出力機能により事務作業を大幅に効率化。さらに、受注や売上の推移をグラフで把握でき、部門を跨いだ情報共有も容易です。PCやスマホから利用でき、電話やメールによるサポートも用意されているため、初めてCRMを導入する企業にも適しています。

製造業にCRMを導入する際の選び方

CRMは導入後の定着と活用が重要であり、事前に自社に合ったツールを見極めることが欠かせません。ここでは、製造業がCRMを選定する際に確認すべき主なポイントについてお伝えします。

• 自社に必要な機能が備わっているか
• 他システムとの連携は可能であるか
• 操作が直感的に行えるか
• セキュリティ対策は整っているか
• サポートの内容が充実しているか

自社に必要な機能が備わっているか

CRMを導入する際は、まず自社がどの業務を効率化したいのかを明確にし、それに合った機能を備えたツールを選ぶことが重要です。生産管理を重視するならERPと統合されたタイプを、新規開拓を重視するなら企業情報やMA機能を搭載したタイプを選定すると効果的です。

他システムとの連携は可能であるか

自社で運用しているERPやMAツール、在庫管理システムなどと問題なく連携できるかを見極めることが大切です。顧客情報を扱うCRMは、他システムと連携することで情報を集約し、分析の精度を高められます。どのシステムまで連携できるかを事前に確認しておく必要があります。

操作が直感的に行えるか

多くの部門で活用するCRMは、誰でも迷わず使える操作性が求められます。システムに不慣れな従業員でも扱いやすい画面設計か、外出先でもスムーズに使えるアプリがあるかを確認し、可能なら無料トライアルで実際の操作感を各部門に試してもらうことが重要です。

セキュリティ対策は整っているか

CRMは多くの個人情報を扱うため、強固なセキュリティが欠かせません。通信の暗号化や二段階認証、権限管理の仕組みが備わっているかを確認し、国際規格の認証を取得している製品を選ぶことで、安全性をより高められます。

サポートの内容が充実しているか

導入時の設定やデータ連携は複雑になりやすく、操作方法に不慣れなうちはトラブルも起こりがちです。導入初期から現場に定着するまで手厚く支援してもらえるかを確認し、自社に必要なサポート範囲を明確にしておくことが大切です。

まとめ：定着率99％で安心して導入できるGENIEE SFA/CRM（ちきゅう）

製造業では、営業・製造・カスタマーサポートなど複数部門が関わるため、顧客情報を一元管理し、部門間でリアルタイムに共有できるCRMの存在が欠かせません。案件進捗の可視化やデータ分析によって、属人化を防ぎつつ業務効率を高められ、受注率や顧客満足度の向上にもつながります。自社の業務特性に合ったCRMを導入することで、継続的な成長を支える強固な営業基盤を構築できます。

なかでもGENIEE SFA/CRM（ちきゅう）は、シンプルで直感的に操作できる画面設計により、ITに不慣れな従業員でも定着率99％を実現しています。大企業から中小企業まで幅広い導入実績があり、堅牢なセキュリティ対策も整っているため安心して利用できます。更なる詳細は、以下のリンクよりご確認ください。

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