SFAとCRM・MAの違いとは？効果的な活用法や連携するメリットまで徹底解説

「SFAとCRMの違いがわからない」「自社にどちらが適しているか判断できない」などと悩んでいませんか？

SFAは主に営業活動の効率化を目的とし、CRMは顧客との長期的な関係構築に重点を置いています。自社の目的や規模に応じて、適切なツールを選択することが重要です。

本記事では、SFA・CRM・MAの役割と機能の違い、具体的な活用方法について解説します。連携のメリットや注意点、各ツールの導入事例もまとめているため、ぜひ参考にしてみてください。

SFAとは？

SFAは営業活動を効率化し、売上向上を実現するデジタルツールです。営業担当者の行動管理から商談記録まで、営業活動全体をデジタル化して管理します。

たとえば、営業部門の生産性を向上させるため、商談の進捗状況や顧客とのコミュニケーション履歴を一元管理します。他にも、営業マネージャーは部下の活動データを分析し、適切な指導やサポートを実施することが可能です。

さらに、営業戦略の立案や予測精度の向上にも活用でき、組織全体の営業力強化につながります。

SFAとCRM・MAの違いについて

SFA・CRM・MAは、企業活動における異なる課題を解決するために開発されたツールです。SFAは営業活動の効率化、CRMは顧客との関係強化、MAはマーケティング施策の自動化をそれぞれ得意としています。

ここでは、それぞれの違いについて詳しく解説します。

• SFA（営業支援システム）の役割と主な機能
• CRM（顧客関係管理）の役割と得意分野
• MA（マーケティングオートメーション）の役割と機能

SFA（営業支援システム）の役割と主な機能

SFAは、営業部門の業務効率化と売上向上を支援する中核的なシステムです。商談管理や行動計画の立案、実績分析などの機能を通じて、営業活動全体を最適化します。

外出先からでもスマートフォンで商談記録を入力でき、情報をリアルタイムで共有できる点がメリットです。活用すれば、営業チーム全体の生産性が向上し、より戦略的な営業活動が実現します。

案件の進捗状況や成約確度の可視化により、的確な営業戦略の立案が可能です。営業活動の数値化によって、客観的な評価や改善点の特定が容易になり、営業力の向上につながります。

CRM（顧客関係管理）の役割と得意分野

CRMは顧客との長期的な関係構築を支援し、顧客満足度の向上を実現するシステムです。顧客情報の一元管理から購買履歴の分析まで、包括的な顧客管理ができます。

マーケティングやサポート部門との情報共有により、部門を越えた一貫したサービス提供を実現します。顧客のニーズや行動パターンを正確に把握し、最適なタイミングでアプローチが可能です。

顧客データの分析により、将来的な購買予測や離反防止策の立案ができます。さらに、顧客セグメント別の施策立案や個別対応の強化により、顧客生涯価値の最大化を目指せる点も強みです。

MA（マーケティングオートメーション）の役割と機能

MAはマーケティング活動の自動化を通じて、効率的な見込み客の育成を実現するシステムです。メール配信やウェブサイトでの行動追跡など、多様なマーケティング施策を自動化します。

見込み客の行動データを収集・分析し、興味関心に応じた最適なコンテンツを提供できます。これにより、商談機会の創出から成約までの時間短縮が可能です。

リード獲得後の育成プロセスを自動化することで、マーケティング部門の業務効率が大幅に向上します。また、営業部門への質の高いリード提供により、営業活動の成果向上にもつながります。

SFA・CRM・MAの具体的な活用方法の違い

SFA・CRM・MAは企業活動の異なるフェーズで活用され、それぞれ特有の価値を提供します。

ここでは、具体的な活用方法の違いをまとめていきます。

• SFAの部門ごとの活用方法
• CRMの部門ごとの活用方法
• MAの活用方法

SFAの部門ごとの活用方法

営業部門でのSFA活用は、以下の部門別の特徴に応じて効果を発揮します。

SFAの導入により、部門を越えた情報共有と活動の可視化が実現します。営業部門では日々の活動記録が容易になり、管理職は部下の活動状況をリアルタイムで把握できます。

経営層にとっては、データに基づいた意思決定が可能となり、より戦略的な営業活動の展開が可能です。

CRMの部門ごとの活用方法

CRMは複数部門での活用により、顧客との関係強化を実現します。部門ごとの活用方法をまとめると、以下の通りです。

CRMの活用により、顧客接点を持つ全ての部門で一貫した顧客対応が可能です。マーケティング部門での分析結果がカスタマーサポートの品質向上につながり、さらに商品開発にも活かされます。

部門を越えた顧客情報の活用により、より質の高い顧客体験を提供できます。

MAの活用方法

MAツールは、マーケティング活動を自動化・効率化します。機能ごとの活用方法をまとめると以下の通りです。

MAツールの導入により、マーケティング活動の多くを自動化し、効率的なリード獲得と育成が可能です。顧客の行動履歴に基づいた最適なコンテンツ提供や、スコアリングによる優先順位付けは営業活動の質的向上につながります。

さらに、詳細な分析機能により、マーケティング施策の継続的な改善ができます。

SFA・CRM・MAを連携する3つのメリット

SFA・CRM・MAの連携は、企業全体の業務効率化と売上向上につながります。具体的なメリットをまとめると以下の通りです。詳しく解説します。

• 顧客データの一元管理による営業・マーケティングの効率化
• セールス・マーケティング間の連携で具体的な施策の検討
• 見込み顧客から成約までの一貫したアプローチが可能に

1. 顧客データの一元管理による営業・マーケティングの効率化

顧客データの一元管理により、部門を越えた情報共有が円滑になり、より効果的な顧客アプローチが可能です。マーケティング部門が収集した見込み客の情報を営業部門がリアルタイムで確認でき、適切なタイミングでのアプローチが実現します。

顧客の行動履歴や商談履歴、問い合わせ内容などの情報を統合的に管理すれば、より深い顧客理解が進みます。結果、顧客のニーズに合わせた最適な提案や対応ができる点もメリットです。

データの分析により、顧客の購買パターンや傾向を把握し、将来的な需要予測も可能になります。

2. セールス・マーケティング間の連携で具体的な施策の検討

営業部門とマーケティング部門の緊密な連携により、より効果的な施策立案と実行が可能です。SFAで管理している商談の進捗状況に応じて、MAでのフォローメールの内容を最適化し、顧客のニーズに合わせたアプローチができます。

マーケティング部門は営業活動の成果データを基に、より効果的なキャンペーンを企画・実施できます。また、営業部門からのフィードバックを活かし、コンテンツの改善や新規施策の立案ができる点もメリットです。

顧客の反応データをリアルタイムで共有することで、迅速な施策の改善や修正が可能になり、より高い成果を上げられます。

見込み顧客から成約までの一貫したアプローチが可能に

MAで獲得した見込み客情報をCRMで管理し、SFAで営業活動を展開する一連のフローにより、顧客との関係構築が効率化されます。各システムの特性を活かした連携により、顧客のステージに応じた最適なアプローチが可能です。

見込み客の興味関心や行動履歴を基に、個別化されたコンテンツを提供し、見込み客や既存顧客との関係を育てるナーチャリングを実現できます。営業担当者は商談の進捗状況に応じて、適切なタイミングでフォローアップを行える点もメリットです。

データの分析により、商談成約までの最適なアプローチ方法を特定し、成約率の向上につながります。

SFA・CRM・MA連携する時の注意ポイント

システム連携を成功させるためには、データの整合性維持と業務フローの最適化が不可欠です。

連携する際には、以下の点に注意しましょう。詳しく解説します。

• 各ツールのスコアリングを連携する
• データのクレンジングで重複を防ぐ
• 各部門で役割を明確にする

各ツールのスコアリングを連携する

MAで設定したリードスコアリングをSFAやCRMと連携させれば、見込み客の質を正確に評価できます。スコアリング基準を統一し、各システム間でデータを正確に連携させることで、より効果的な優先順位付けが可能です。

営業部門は高スコアの見込み客に優先的にアプローチでき、商談成約率の向上につながります。また、スコアリング基準の定期的な見直しにより、より精度の高い見込み客評価が実現できます。

データのクレンジングで重複を防ぐ

各システムでのデータ重複や不整合を防ぐため、定期的なデータクレンジングが必要不可欠です。顧客情報の更新や統合の際には、データの品質を維持するための明確な基準と手順を設定しましょう。

重複データの統合や不要データの削除など、定期的なメンテナンス作業を実施すれば、システムの効率的な運用が可能です。また、データ入力ルールの標準化により、新規データの品質維持も実現できます。

データクレンジングの責任者を明確にし、定期的な品質チェックと改善活動を行えば、より信頼性の高いデータ管理ができます。

各部門で役割を明確にする

システム連携に伴い、マーケティング部門やカスタマーサポート部門など、各部門の役割と責任範囲を明確に定義する必要があります。部門間での業務の重複や漏れを防ぎ、効率的な運用を実現するための体制づくりが重要です。

データの入力ルールや更新タイミング、情報共有の方法など、具体的な運用ルールを設定し、全部門で共有することが必要です。定期的な部門間ミーティングを実施し、課題や改善点を協議する場を設ければ、より効果的な連携が可能になります。

各部門のキーパーソンを選定し、システム活用の推進役として育成することで、組織全体のスキル向上につながります。

SFA・CRM・MAを連携する2つの方法

SFA・CRM・MAを連携する際には、以下のいずれかの方法を選択しましょう。詳しく解説します。

• APIで連携する
• オールインワン型ツールを導入する

1. APIで連携する

APIを活用した連携方式は、既存システムを活かしながら必要な機能を追加できる柔軟な方法です。各システムの特性を活かしながら、必要な情報だけを連携させることで、より効率的な運用が期待できます。

データの更新頻度や連携方法を細かく設定でき、システム間でのリアルタイムな情報共有が実現できます。また、将来的なシステム拡張にも柔軟に対応できる点も強みです。

既存システムの改修コストを最小限に抑えながら、段階的な機能拡張が可能です。さらに、各システムの専門性を活かした運用ができ、より高度な活用が実現できます。

2. オールインワン型ツールを導入する

オールインワン型ツールは、SFA・CRM・MAの機能が1つのシステムに統合されており、導入から運用までがシンプルです。システム間の連携設定が不要で、すぐに利用を開始できます。

データの一元管理が容易で、部門間での情報共有がスムーズに行えます。また、統一されたインターフェースにより、ユーザーの学習コストを抑えることが可能です。

保守管理の手間が少なく、運用コストを抑えられる点もメリットです。さらに、機能追加や更新が一括で行えるため、システム管理者の負担も軽減できます。

SFA・CRM・MAを提供している企業の成功事例

SFA・CRM・MAの導入により、多くの企業が業務効率化や顧客満足度向上を実現しています。以下の表は、各ツールの導入事例を簡潔にまとめたものです。

ここでは、企業の成功事例について詳しく解説します。

GENIEE SFA/CRMの導入事例

製造業の関東鉄工株式会社がGENIEE SFA/CRMを導入し、70代の社員でも使えるITツールとして活用しています。導入前はExcelで顧客管理を行っていましたが、情報共有や報告書作成に課題がありました。

GENIEE SFA/CRMの導入により、データ入力やグラフ作成が簡単になり、報告書作成時間の大幅な短縮に成功しています。営業活動の可視化により、受注状況や商談進捗がリアルタイムで把握でき、行動傾向や売上・受注精度の高い人の特徴を分析できるようになりました。

結果、データに基づいた計画や予算立てが可能となり、経営改善につながっています。

70代の社員でも使えるITツールとして「GENIEE SFA/CRM」を継続利用

Zoho CRMの導入事例

建設業の株式会社若円建テックがZoho CRMを導入し、顧客管理と業務プロセスの改善を実現しました。導入前は顧客情報の管理が煩雑で、営業活動の効率化が課題でした。

Zoho CRMの導入により、顧客情報の一元管理が可能となり、営業担当者間での情報共有がスムーズになっています。モバイルアプリの活用で、外出先でもリアルタイムに情報更新ができるようになり、営業活動の効率が向上しました。

また、商談の進捗管理や売上予測が容易になり、経営判断のスピードアップにつながっています。

Zoho CRM を中心に営業DXを推進。商談プロセスと在庫の適切な管理で機会損失を防ぎ、年間販売台数は業界1位に！

Salesforce Sales Cloudの導入事例

大手化学メーカーのレゾナックグループがSalesforce Sales Cloudを導入し、営業活動の効率化とデータ活用を実現しました。導入前は、部門間の情報共有や営業活動の可視化に課題がありました。

Sales Cloudの導入により、営業-工場・開発間の情報共有が円滑になり、案件管理の効率化が図れています。Manufacturing Cloudも併せて導入し、フォーキャストの高精度化を実現しています。

需要と供給のギャップを早期に把握し、先手を打った施策展開が可能になりました。また、MAツールとの連携により、新規案件の創出や顧客の潜在ニーズの発掘にも成功しています。

大手化学メーカーがSalesforce本格活用を決意！部門の垣根を越えた情報一元化で各種業務を改善

Mazrica Salesの導入事例

トヨタモビリティパーツ株式会社 大阪・和歌山支社がMazrica Salesを導入し、ルート営業における基準作りと育成に活用しています。導入前は営業活動の基準がなく、若手育成や業務効率化に課題がありました。

Mazrica Salesの導入により、営業活動の過程を可視化し、具体的な営業プロセスの管理が可能になったのです。ツールのカスタマイズ性の高さを活かし、業務の柱やチェックの仕方を営業ルートごとに細かく設定しました。

現場の営業スタッフが効果を実感できる形で新たな管理の仕組みを定着させることに成功しています。

Mazrica Salesで営業活動を可視化して “ルート営業の基準” を作り、育成強化と生産性向上へ

Knowledge Suiteの導入事例

産業用ヘルメットメーカーの株式会社谷沢製作所がKnowledge Suiteを導入し、営業情報の蓄積と管理、情報共有の迅速化を実現しました。導入前は商談状況や営業日報の組織的管理ができておらず、ノウハウの属人化が課題でした。

Knowledge Suiteの導入により、全国各地の営業所の商談状況がリアルタイムで共有され、社内連携が強化されています。商談作成やメール配信のノルマを設定し、ツールの利用を習慣化しました。

ハッシュタグを活用した商談内容の検索性向上や、デキる営業担当者のノウハウ可視化により、社内教育にも活用できるようになりました。結果として、全国的な営業展開や大型案件の獲得につながっています。

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SFA・CRMの違いのまとめ

SFAとCRMは、それぞれ異なる特徴と役割を持つシステムとして、企業の業務改善に貢献します。SFAは営業活動の効率化と生産性向上に特化し、CRMは顧客との長期的な関係構築を重視します。システム選択の際は、自社の課題や目的に応じて最適なツールを選ぶことが重要です。

導入を検討する際は、使いやすさと定着率も重要な判断基準となります。例えば、GENIEE SFA/CRMは定着率99%を誇る国産のSFAとして、シンプルで直感的な操作性を特徴としています。

既存システムとの連携や段階的な導入を考える企業には、豊富な外部連携機能を持つツールの選択がおすすめです。より効率的な営業管理を目指す企業は、GENIEE SFA/CRMの導入をご検討ください。