営業管理は、属人化しやすい営業活動を組織的に運営し、業務を効率化して成果を安定的に高めるために欠かせない仕組みです。個々の経験や勘に頼った進め方から脱却し、情報を一元管理してチーム全体で活用することで、生産性と対応力を大きく向上させることができます。
本記事では、営業管理の基本的な役割や必要性を整理したうえで、具体的に管理すべき8つの基本項目や、効率的に運用するための実践的な方法を解説します。さらに、導入によって得られるメリットや定着させるためのポイントまでを網羅しているため、自社に最適な営業管理体制を構築するための全体像を把握することができます。
営業管理とは
営業管理とは、組織全体の営業活動を最適化するために行う統括的なマネジメントです。従来は個々の担当者に任されていた業務を一元的に管理し、全社的な営業力を底上げする役割を果たします。顧客情報や目標、日々の行動、タスク、スケジュールなどを総合的に管理することで、業務効率を高めて売上達成に結びつけます。これらを単独で扱うのではなく相互に連携させることで効果を高めることができ、CRMやSFAといったシステムの活用も有効です。
営業管理が必要不可欠な理由
営業管理は、単に売上目標を達成するための仕組みにとどまらず、企業が直面する構造的課題を解決する戦略的基盤として重要性を増しています。経済産業省は老朽化したシステムが変革を妨げる「2025年の崖」に警鐘を鳴らし、DXレポート2.0では勘や経験に頼る属人的手法からデータに基づく戦略的マネジメントへの転換を求めています。
また、厚生労働省が推進する働き方改革では、生産性向上や業務効率化が重視されており、その一環として企業がSFAやCRMなどのツールを活用する動きも広がっています。さらに、AIやIoTの進化により、今後は高度な予測分析や顧客ごとに最適化された営業戦略も可能となっています。営業管理は、全社的なデータ活用と意思決定を支える「データドリブン経営の司令塔」として、持続的成長に不可欠な役割を担っています。
出典：日本の労働生産性の動向
営業管理の8つの基本項目
営業活動を組織的に強化するには、多角的な視点から管理体制を整えることが欠かせません。属人的な対応に頼らず、目標や進捗、行動を数値で把握し、チーム全体の力を底上げする仕組みづくりが求められます。ここでは、営業管理を効果的に機能させるために押さえておきたい8つの基本項目についてお伝えします。
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目標設定と達成の仕組み
部門全体と各メンバーそれぞれに設定し、現状とのギャップを埋める取り組みを通じて達成を目指します。売上額や平均顧客単価、受注件数、新規アポ獲得数などを指標とし、予算や体制を踏まえた現実的な目標を掲げることが重要です。過度に高い目標は意欲低下を招くため、達成可能性を重視した設計が求められます。
顧客情報の一元管理
商談状況や購入履歴などの情報を整理・共有し、常に最新の状態で把握することが目的です。企業情報や担当者・決裁者情報、問い合わせや商談の履歴などを一元管理することで、顧客のニーズに即した提案が可能になります。部署や担当者が複数にわたる場合も、情報を共有することで顧客満足度の向上につながります。
行動の可視化・数値化
メンバーの営業活動を数値化して把握し、目標達成を阻む要因を特定・改善するために行われます。アポイント数や新規訪問数、商談数、受注件数などを指標とし、売上目標から逆算して必要な行動量を設定します。行動を明確に示して管理することで、計画的に目標達成へと近づけます。
進捗の管理
計画と実際の進捗状況を比較し、ズレを早期に把握して修正することを目的としています。各メンバーのタスクを見える化して管理することで、業務漏れや納期遅延を防ぎます。エクセルやビジネスチャット、専用の進捗管理ツールなどを活用して行うのが一般的です。
商談管理
案件ごとに優先順位を付けて状況を把握し、最適なタイミングで顧客へアプローチするために行われます。受注確度や見込み受注額、フォロー状況などを管理し、成約率向上を目指します。商談データを蓄積することで成功・失敗事例を共有でき、営業全体の質の向上にもつながります。
営業チームの運営管理
メンバーが継続的に目標を達成できるよう、目標設定やモチベーションを適切に管理することを目的とします。インサイドセールスやフィールドセールスなど役割が細分化する中で、各チームの主体性と連携を高め、案件の引き継ぎを円滑に進める体制づくりが求められます。
社員育成の計画と管理
メンバーが着実に成長できるよう計画的に育成を進めることが重要です。OJTの導入や、現状より少し難易度の高い案件への挑戦を通じて経験を積ませることで、個々の力を引き上げます。属人化しやすい営業活動も、継続的な育成により組織全体の営業力を底上げできます。
意欲向上のマネジメント
メンバーのモチベーションを定期的に把握・管理し、意欲を高める取り組みを行うことが欠かせません。評価や人間関係、成果、やりがいなどをアンケートで可視化し、低下が見られる場合はデータを基に原因を分析して改善策を講じます。意欲が高まれば、生産性向上や離職防止にもつながります。
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営業管理を導入するメリット
営業管理を導入することで、情報や業務を分散させずに一元化し、チーム全体で効率的に活用できる環境を整えられます。個々の感覚や属人的なやり方に頼るのではなく、データを基にした連携体制を築くことで組織力を高めることが可能です。ここでは、営業管理を導入することで得られる主なメリットについてお伝えします。
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目標設定と情報共有の円滑化
分散しがちな情報や業務を一元化し、チーム全体で効率的に活用できる体制を整えられます。個々の経験や勘に頼った属人的な営業から脱却し、データに基づく正確な判断や計画的な行動が可能になります。さらに、業務の可視化によって連携も円滑になり、個人の力に依存しない安定した組織運営にもつながります。ここでは、営業管理を導入することで得られる主なメリットについてお伝えします。
案件情報を見える化できる
案件ごとの進捗や成果を可視化することで、チーム全体の状況を正確に把握できるようになり、優先度の判断やリソース配分も的確に行えます。これまで個々の担当者の中に埋もれがちだった情報が共有されることで、営業マネージャーは適切な指示や支援をタイミングよく行え、担当者も自分の立ち位置や課題を把握して計画的に行動できます。業務全体を俯瞰しながら管理できる環境が整うことで、無駄や重複作業を防ぎ、生産性や成約率の向上にもつながります。
営業ノウハウをチームで共有できる
個々の担当者が持つ経験や成功事例を共有することで、チーム全体のスキルや対応力を底上げできます。属人的に蓄積されてきた知見を共有資産として活用できるようになり、再現性の高い手法として展開できます。経験の浅いメンバーも実践的な知識を早期に習得できるため、育成スピードや成果の向上にも直結します。さらに、情報交換が活発になることで、チーム全体の一体感や連携力も強化されます。
作業の手間を削減できる
業務プロセスを整理して無駄を取り除くことで、日々の作業負担を大きく軽減できます。情報が一元管理されることで入力や確認作業がスムーズになり、チーム内での共有も円滑になるため、重複対応や抜け漏れといった非効率も減少します。これまで分散していたデータや業務フローが統合されることで管理の手間も減り、営業担当者は煩雑な事務作業に追われることなく、より付加価値の高い業務に時間を充てられるようになります。結果として、生産性の向上やリソースの最適活用にもつながります。
一人の担当者だけに依存しない
情報やノウハウをチーム全体で共有することで、特定の担当者に業務が集中する属人化を防げます。誰が担当しても同じ水準で対応できる体制が整うため、担当者の異動や退職があっても引き継ぎが円滑に行われ、案件の進行や顧客対応が滞りません。個人依存を排除することで、業績へのリスクを最小限に抑え、安定した組織運営と持続的な成長につながります。
BtoB企業にCRMが必要な理由とは？おすすめ5選や選ぶ際のポイントを解説
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営業管理の効率的な管理方法
限られたリソースで最大限の成果を上げるには、営業活動を無駄なく管理する仕組みづくりが欠かせません。業務の属人化を防ぎ、情報を一元的に扱うことで、チーム全体の生産性や対応力を高めることができます。ここでは、営業管理をより効率的に運用するための具体的な方法についてお伝えします。
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SFAを導入する
SFA（営業支援システム）を導入することで、営業活動の進捗や成果をリアルタイムで可視化でき、管理業務の効率を大幅に高められます。活動状況をデータとして一元管理できるため、担当者は自分の進捗を客観的に把握しながら次に取るべき行動を明確にでき、マネージャーも全体の動きを俯瞰して的確な指示やサポートを行いやすくなります。さらに、蓄積されたデータをもとに営業戦略の見直しや改善をスピーディに進められるため、継続的な成果向上にもつながります。
CRMを活用する
CRM（顧客管理システム）を活用することで、顧客情報を一元管理し、営業活動の精度と効率を高められます。接触履歴や購入履歴などを整理してチーム全体で共有できるため、担当者ごとの情報格差をなくし、誰でも同じ水準で対応できる体制を築けます。顧客のニーズや状況に合わせた提案がしやすくなり、成約率の向上だけでなく顧客満足度の向上にもつながります。
管理項目を厳選する
管理項目が多すぎると入力作業が煩雑になり、必要な情報を把握しづらくなるため、項目は必要最小限に絞ることが重要です。営業活動に直結する目標管理・顧客管理・案件管理・行動管理・モチベーション管理・人材育成管理など、基盤となる情報に集中することで運用負担を軽減できます。定期的に項目を見直し、不要な情報を整理することも効果的です。
部門間で連携する
営業で蓄積した顧客データを他部門と共有することで、組織全体の成果を高められます。マーケティング部門では営業が持つ詳細な顧客情報を活用してターゲット像を明確にでき、サポート部門では過去のやり取りを基に潜在的な課題を先回りして対応できます。部門間の連携は、顧客満足度の向上と効率的な業務運営にも直結します。
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まとめ：営業管理を導入して業務効率を目指すならGENIEE SFA/CRM（ちきゅう）
営業管理は、情報を一元化して業務を効率化し、属人化を防ぎながらチーム全体の生産性を高めるうえで欠かせない取り組みです。目標や案件の進捗を可視化し、ノウハウを共有することで、個人任せになりがちな営業活動を組織的に推進できるようになります。限られたリソースを有効活用し、安定的な成果を継続するためにも、仕組みとしての営業管理を整えることが重要です。
GENIEE SFA/CRMは、コストパフォーマンスに優れながらも豊富な機能を備え、柔軟なカスタマイズによって自社の業務フローに合わせて運用しやすい設計となっています。顧客管理や商談管理はもちろん、活動報告やレポート機能なども直感的に操作できるため、ITツールに不慣れなメンバーでも早期に定着させやすい点が特長です。さらに、導入初期の設定から定着後の運用まで専門チームが継続的に支援する体制が整っており、社内にノウハウがない場合でもスムーズに立ち上げられます。営業管理を効率的に運用するための基盤として活用できるツールです。