世界で15万社以上が採用し、CRM市場で7年連続世界トップシェアを誇るSalesforce。
本記事では、Salesforceの概要やSalesforceの主要機能、具体的な事例を解説します。初期費用不要のクラウド型で、常に最新機能が利用可能なSalesforceでどのようなことができるのかを知り、自社に導入するかを検討してください。
Salesforceとは？
Salesforceは世界150,000社以上の企業に導入され、CRM市場で7年連続世界トップシェアを誇っています。ここでは、Salesforceに関して、以下の3点を解説します。
|
Salesforce導入を迷う企業必読：Zoho、eセールスマネージャー、GENIEE SFA/CRMの魅力と選び方
Salesforceの概要
Salesforceは、営業活動と顧客管理を支援する企業です。主力製品であるSales Cloudは、CRMツールとして営業進捗や顧客関係を統合的に管理し、営業活動の記録やタスク管理、売上予測、目標設定、データ分析といった機能を提供しています。
CRMに蓄積された営業データを活用することで、業務効率の改善やDXを推進することが可能です。また、Marketing CloudやService Cloudといった関連サービスと連携することで、顧客体験の向上を目指すこともできます。
CRM市場でのシェアと特徴
世界150,000社以上の企業が導入するSalesforceは、CRM市場において7年連続で世界トップシェアを維持する、実績のあるCRM/SFAツールです。
主力製品のSales Cloudは営業活動の支援に特化しており、AIによる高度な分析と予測機能によって、営業進捗や顧客関係を包括的に管理したり、営業効率の向上と収益拡大を支援したりしています。
また、日々の営業データを効果的に活用することで、企業のDXを促進し、他サービスとの連携による顧客体験の向上も実現可能です。
Salesforceが選ばれる理由
Salesforceが選ばれる理由は、初期費用不要のクラウド型サービスで、場所を選ばず利用できる点にあります。Salesforceは常に最新の機能を利用でき、高度なセキュリティ体制も整っています。
また、営業支援と顧客関係管理の機能を統合し、顧客データなどを一元的に管理できる点も大きな利点です。Salesforceでは、業務に合わせて柔軟なシステム構築が可能で、導入から運用保守まで包括的なサポートを提供しています。グローバルに展開され、多くの企業に採用されている実績も、その信頼性を示しています。
Salesforceで何ができるのか？主要機能一覧を紹介
ここでは、Salesforceで何ができるのかを解説します。Salesforceの主要な機能は以下のとおりです。
| 案件管理機能 | 見込み顧客へのアプローチから受注まで、あらゆる案件情報を一元的に管理する機能 |
| 活動管理機能 | 顧客とのアポイントメントや訪問件数、スケジュールなどの営業担当者の日々の業務を効率的に管理する機能 |
| 顧客管理機能 | 顧客情報を包括的に一元管理する機能 |
| 商談管理機能 | 案件の進捗状況を包括的に管理する機能 |
| データ集計・分析機能 | 顧客や案件管理に加え、蓄積された情報の集計・分析を行う機能 |
| ダッシュボード機能 | 複数の情報を簡潔に把握するための機能 |
| タスク管理機能 | 各メンバーのタスクを管理する機能 |
| 書類作成機能 | 最小限の入力でさまざまな書類を素早く作成できる機能 |
| 外部連携機能 | 他のビジネスツールと連携し、営業業務全体を効率的に管理する機能 |
それぞれの機能について詳しく解説します。
案件管理機能
案件管理機能では、見込み顧客へのアプローチから受注まで、あらゆる案件情報を一元的に管理することで、営業プロセスを可視化できます。
案件管理機能を活用することで、顧客情報や提案内容、見積もり、営業フェーズ、成約確率、受注予定日などを常に把握できるため、的確な指示や効率的な営業会議を行うことが可能です。
活動管理機能
活動管理機能は、顧客とのアポイントメントや訪問件数、スケジュールなどの営業担当者の日々の業務を効率的に管理する機能です。
活動管理機能を使うことで、業務の記録と分析が可能となり、非効率な作業を削減し、時間を有効に活用できるようになります。また、トップセールスの活動分析に基づいた行動パターンを共有することで、チーム全体の生産性を向上させることにも繋がるでしょう。
顧客管理機能
顧客管理機能は、顧客情報を包括的に一元管理する機能です。顧客の基本情報や過去の取引履歴、連絡履歴などを統合的に管理することで、担当者が不在でも迅速かつ的確な顧客対応ができるようにします。
また、顧客管理機能担当者の変更時もシームレスな引き継ぎを実現し、業務上の混乱を防ぐことが可能です。SFAとして顧客情報を管理することで、部門全体で顧客を「自社のお客様」として大切にケアできます。
商談管理機能
商談管理機能は、案件の進捗状況を包括的に管理する機能です。履歴や進捗状況に加え、見積書や承認書類といった関連資料を一元的に管理できます。
商談管理機能では、顧客の課題や提案内容の記録も可能です。案件管理機能と重複する部分もありますが、商談管理機能はコミュニケーション情報の管理に重点を置いています。成約・失注データの分析をすることで、商談プロセスの改善や成約率の向上、売上増大を目指せるようになります。
データ集計・分析機能
データ集計・分析機能は、顧客や案件管理に加え、蓄積された情報の集計・分析を行う機能です。売上予測では、案件ごとの受注可能性と金額から、正確な売上予測を導き出すことができます。分析対象はメンバーや部署、期間、顧客など、さまざまです。
精度の高い売上予測を使うことで、受注できる確率の高い案件に集中したり、見込みの低い案件に戦略的な対応ができたりするため、目標達成に近づけることができます。
ダッシュボード機能
ダッシュボードは、複数の情報を簡潔に把握するための機能です。必要な情報がまとめて表示され、リアルタイムでデータの変動を反映します。そのため、メンバーから経営層まで、あらゆる役割の人が容易に状況を理解できます。
表示内容やレイアウトは柔軟に調整できますが、データの解釈については関係者間での共通認識を持つことが不可欠です。
タスク管理機能
タスク管理機能は、各メンバーのタスクを管理する機能です。タスク管理機能を使うことで、担当者の業務内容とスケジュールをリアルタイムで把握できるようになり、個々の活動状況をチーム全体で共有できます。
そうすることで情報伝達をスムーズにでき、連携不足による非効率性を解消したり、生産性の向上に繋げたりすることが期待できます。また、メンバーそれぞれの状況を的確に理解することで、柔軟なサポート体制を構築し、最適な業務分担を実現することも可能です。
書類作成機能
書類作成機能は、最小限の入力でさまざまな書類を素早く作成できる機能です。
例えば、案件情報などを活用すれば、見栄えの良い書類を短時間で仕上げることが可能です。さらに、承認フローを設定することで、上司の承認を経て顧客への送信までスムーズに行えます。日報などの報告書作成も同じように効率化でき、業務時間を節約できます。
外部連携機能
外部連携機能は、他のビジネスツールと連携し、営業業務全体を効率的に管理する機能です。MAやCRMを統合することで、営業プロセス全体を俯瞰的に把握できるようになります。
また、メールソフトとの連携機能を利用すれば、顧客とのやり取りをSFA上で共有し、チーム全体で情報の一元管理を実現できます。
Salesforce（セールスフォース）とは何がすごいのか？特徴や導入メリットから料金までを徹底解説
Salesforceの基本的な運用方法
ここでは、Salesforceの基本的な運用方法について以下の4点を解説します。
|
運用する際に重要となるポイントを理解し、Salesforceを適切に扱えるようにしましょう。
1. 運用のルールを決める
Salesforceを導入する際、運用開始前に組織全体でルールを定めることが重要です。このルールは、「誰が、いつ、どのような目的で操作するか」というデータの入力・更新に関する手順と、具体的な入力・更新内容の2点で構成されます。
効果的なルール策定には、営業担当者や顧客サポート担当者といった現場スタッフからの意見を取り入れることが不可欠です。現場の業務プロセスを考慮したルールとすることで、運用負荷の軽減とコンプライアンスの向上を図れます。
また、事前にルールを統一することで運用開始後の混乱を回避し、組織全体でSalesforceを効率的に活用できます。明確にルールを決めることで、データ分析やレポート作成の精度向上にも繋がります。
2. 入力する情報を決めてデータを入力する
Salesforceの導入を成功させるには、必要なデータの選定が不可欠です。Salesforceを運用する際、システム利用者のIDと権限や会計年度、取引先企業名、顧客情報、商談状況、予定、タスクといったデータは必要不可欠です。
顧客情報は特に重要で、常に正確で最新の状態を保つ必要があります。担当者変更などが発生した時には、速やかな更新が求められます。古い情報が残っていると、データ分析やシステム連携の精度が低下し、業務効率を下げる可能性があるので、注意しましょう。
3. ダッシュボードを作成して営業データを可視化する
Salesforceを利用すれば、入力したデータをレポートやダッシュボードで視覚的に確認できます。
ダッシュボードでは、売上や予算進捗といった重要な指標をグラフや色分けで分かりやすく表示し、現状を瞬時に把握できます。そのため、営業会議の資料作成時間を大幅に削減し、常に最新データに基づいた資料をすぐに準備することが可能です。
レポート機能では、詳細な状況分析やデータの比較検討、綿密なデータ分析が可能です。作成したレポートは容易に共有でき、組織全体で情報共有をしたり、認識を一致させたりすることができます。
レポートとダッシュボードを活用することで、営業活動の状況や課題を明確にし、効率的な業務遂行と意思決定ができるようになります。
4. MAツールと連携してマーケティング活動を効率化する
インサイドセールスとマーケティングの成果を最大化するには、Sales CloudとMAツールのAccount Engagement（旧Pardot）を連携させることが重要です。
Sales Cloudは商談後の営業活動を支援しますが、マーケティング活動全体を単独で担うには限界があります。そこでAccount Engagementと連携することによって、見込み顧客の獲得から育成、営業へのスムーズな引き継ぎまで、一連のプロセスを効率化できます。
Account Engagementでは、Webサイトからの問い合わせや展示会参加者といった見込み顧客に対してその関心の度合いを分析し、最適な情報を自動で配信することが可能です。そのため、営業担当者はより高い成約確率の見込み顧客に集中できるようになり、最終的な成約率の向上を目指せます。
Salesforce検討層必見！名刺管理必勝法：Sansan・ホットプロファイルで営業効率を最大化
Salesforceの活用事例
ここでは、Salesforceの活用事例を3つ紹介します。
|
3つの事例を確認し、Salesforceを導入することで、実際にどのような影響が出るのかを把握しましょう。
1. 中小企業での属人化を解消した事例
株式会社ランステックではSalesforce導入前、営業担当者の個人活動が中心だったため、営業状況の把握が困難で、顧客情報の共有不足による機会損失が課題となっていました。社長は営業状況の確認に毎日3時間費やしており、迅速な経営判断を阻む要因となっていました。さらに、担当者間の重複訪問が起きていたり、新担当者の育成が遅れたりする問題もありました。
しかし、Salesforceを導入したことによって、営業情報と商談情報を一元管理する体制を構築し、個人中心の営業スタイルからチーム営業への転換を実現しました。その結果、経営判断の迅速化や営業指示の明確化、社長の業務負担の大幅軽減に繋がっています。
参考：CRM初心者の社長が一人で導入、営業の属人化を解消し会議時間83%削減
2. 大企業での年間900時間の工数削減を実現した事例
ツネイシカムテックス株式会社では、Salesforce導入以前は廃棄物処理に関する情報管理が紙ベースと印鑑に依存しており、非効率なシステムでした。そのため、業務プロセスは可視化されておらず、作業効率も著しく低迷していました。加えて、廃棄物の混合処理により、トラブル発生時の原因究明が困難な状況でした。
しかしSalesforceを導入し、デジタル化が進んだことで、廃棄物処理に関する全工程の可視化を実現し、業務効率の大幅な向上を達成しました。Salesforceのワークフロー機能を活用することで、受注承認の95％以上を1週間以内に完了できるようになりました。
また、見積書自動作成機能により、80％以上の案件で1週間以内に見積書を提出できるようになったり、QRコードを用いた個体識別管理システムにより、廃棄物の追跡が可能となり、トラブル発生時の原因特定も迅速に行えるようになったりしました。
その結果、年間1100時間もの工数削減効果に加え、搬入車両管理のデジタル化により、受付から搬入指示までの連携がスムーズになっています。
参考：Salesforceを使って廃棄物の管理プロセスを効率化することに成功
3. 顧客満足度向上を実現したサポート事例
旭化成ホームズ株式会社ではSalesforceを導入する前、建物情報の充実度とは対照的に顧客情報は分散し、サービス提供も部門ごとに分かれていました。そのため、企業全体での顧客情報活用が困難で、ウォーターフォール型開発によるシステム改修の遅延とコスト増大が大きな課題となっていました。
この状況を改善するために、旭化成ホームズ株式会社はSalesforceのLightning Platformを用いて情報基盤「LONGLIFE-Navi（LL-Navi）」を構築しました。
その結果、各システムとの連携による顧客情報の一元化によって、部門間の情報共有と連携がスムーズになり、顧客との接点の在り方が大きく転換しました。また、アジャイル開発による迅速なシステム改修も可能となり、導入から1年半で顧客満足度を6％向上させる成果を上げています。
参考：お客様の「LONGLIFE 」に寄り添い続けるため、「お客様軸」での情報統合基盤を構築
Salesforceの導入を成功させるポイント
|
基本機能で運用をする
Sales Cloudを導入する際、標準機能を優先的に活用することが効果的です。その理由は以下の3点です。
|
なお、標準オブジェクトや項目名が現場でわかりづらい場合は、表示名のみ変更することで、使い勝手を向上させることも可能です。標準機能をベースとすることで、効率性と柔軟性を兼ね備えたSalesforce活用ができます。
運用目標を立てる
Salesforceを導入する際、運用目標を綿密に設定することが重要です。なぜなら、システム導入の目的を明確化し、企業の将来的な成長を視野に入れることで、現場のユーザーによる積極的な活用を促進できるからです。
具体的な数値目標を共有することで、全社的な目標達成への取り組みを強化できます。目標を設定する際には曖昧な目標ではなく、具体的な指標に基づいた明確な目標設定をするようにしましょう。そうすることで、Salesforceを最大限に活かすことができます。
社内運用担当チームを設ける
Salesforceの導入を成功させるためには、専任チームによる推進体制が不可欠です。なぜなら、導入効果を最大限に発揮するには、現場への浸透が最も重要だからです。
社内運用担当チームは、導入前後の要件定義や運用ルールの策定、現場への継続的なサポートをすることで、現場からのフィードバックを反映させながら、導入を支援します。
Salesforceの機能まとめ
本記事では、CRM市場を牽引するSalesforceの多岐にわたる機能とその活用方法について解説しました。
営業活動の効率化や顧客情報の統合管理、データに基づいた意思決定を支援するSalesforceは、運用のルール策定やデータ入力、可視化、外部連携といった基本的な運用方法を理解し、実践することでその効果を最大限に発揮します。
中小企業から大企業まで、さまざまな規模の企業で導入効果が実証されており、導入を成功させるためには、標準機能の活用や明確な運用目標の設定、社内運用担当チームの設置が重要です。Salesforceを導入し活用することで、ビジネスの成長と顧客満足度の向上を実現できるでしょう。