不動産営業DX最前線：AI時代のMA/CRM/SFA導入20選と成功の鍵

はじめに

本記事では、不動産営業のDX推進の要となるMA/CRM/SFAツールについて、最新のAI機能を中心に20製品を徹底比較。現場の営業力強化から顧客満足度向上まで、導入・活用の成功事例とポイントを詳しく解説します。

記載されている情報は執筆時点のものであり、最新情報は各ツールの公式サイトでご確認ください。

1. 不動産業界における営業の現状と課題

不動産業界は、人々の生活基盤を支える重要な経済分野でありながら、デジタル化への対応に遅れが見られます。IPA（情報処理推進機構）の『DX白書2023』によると、不動産業界のDX推進率は23.3%と、金融・保険業界（44.7%）と比べて大きく後れを取っています。

出典：
– DX白書2023（独立行政法人情報処理推進機構）
– 図表2-6 業種別のDXの取組状況
– 調査時期：2021年3月
https://www.ipa.go.jp/publish/wp-dx/dx-2023.html

■不動産営業の特徴と多様性

不動産営業は一言で表現できないほど、多岐にわたる専門性と知識が求められる職種です。まずは、その特徴と多様性について理解を深めていきましょう。

このように、不動産営業には様々な専門分野が存在し、それぞれの分野で独自のスキルと知識が必要とされています。この多様性への対応が、業界全体の課題の一つとなっているのです。

現場が抱える3つの課題

不動産営業の現場では、日々様々な課題に直面しています。ここでは、特に重要な3つの課題について詳しく見ていきましょう。

1. デジタル化の遅れ

– 紙ベースでの顧客管理が依然として主流
– 非効率な情報共有システム
– オンライン商談への対応の遅れ

2. 営業プロセスの属人化

– 個人の経験やスキルへの依存
– ナレッジ共有の仕組み不足
– 標準化されていない営業プロセス

3. 生産性向上の壁

– 手作業による事務処理の多さ
– 分散した顧客情報による対応の遅れ
– リアルタイムな情報共有の困難さ

これらの課題は、個々の営業担当者の努力だけでは解決が難しく、組織的な取り組みと適切なツールの導入が必要とされています。

変化する顧客ニーズへの対応

デジタル技術の進化により、不動産業界における顧客のニーズや行動パターンは大きく変化しています。この変化に対応することは、今後の営業活動において極めて重要です。

– オンラインでの物件情報収集が主流に
– バーチャル内見ニーズの増加
– SNSを活用したコミュニケーション要望
– 非対面での契約手続きへの期待

このように、顧客ニーズの変化は従来の営業スタイルの見直しを迫っています。次章では、これらの課題を解決するためのDXの必要性について、具体的に見ていきましょう。

2. 不動産業界で営業DXが必要な理由

前章で見てきた課題を解決し、競争力を高めていくために、不動産業界におけるDX（デジタルトランスフォーメーション）は避けては通れない道となっています。本章では、なぜ今、営業DXが必要なのか、その具体的な理由を解説していきます。

デジタル社会における顧客動向の変化

不動産業界を取り巻く環境は、デジタル化の波により大きく変化しています。この変化に適応することは、今や企業の生存戦略として不可欠です。

このような顧客行動の変化に対応できない企業は、徐々に市場での競争力を失っていくことが予想されます。

競争優位性の確保とDX

業界内での競争が激化する中、DXは重要な差別化要因となっています。

【DXによる競争優位性】
– 顧客対応スピードの向上
– データに基づく的確な提案
– 業務効率化による価格競争力
– 顧客体験の質的向上

先進的な企業では、DXの推進により顧客満足度と成約率の向上を実現しています。この差は今後さらに広がることが予想されます。

働き方改革とDXの相乗効果

DXは、働き方改革の推進にも大きく貢献します。

【DXがもたらす働き方の変革】
– 残業時間の削減
– リモートワークの実現
– ペーパーレス化による業務効率化
– データ共有による意思決定の迅速化

業界の高い離職率の背景には、この働き方改革の遅れも一因として考えられます。DXの推進は、より働きやすい環境づくりの鍵となるでしょう。

コロナ禍が加速させた非対面ニーズ

パンデミックを経て、非対面での営業活動の重要性が一層高まっています。

【非対面営業の新たな標準】
– オンライン商談の一般化
– 電子契約の普及
– バーチャル内見の標準化
– リモート重説の法制化

これらの非対面サービスは、もはや特別なものではなく、標準的なサービスとして定着しつつあります。

若手人材の採用・定着とDX

デジタルネイティブ世代の採用・定着において、DXは重要な要素となっています。

【若手人材とDX】
– 最新テクノロジーへの期待
– 効率的な業務環境のニーズ
– データ活用による成長機会
– 働きやすい環境づくり

特に若手層の離職率の高さは業界の課題となっていますが、その背景にはアナログな業務環境への不満も少なからず影響していると考えられます。

DX化の波に乗り遅れるリスク

DXへの対応の遅れは、ビジネス上の深刻なリスクとなります。

【想定されるリスク】
– 顧客離れの加速
– 競合他社との格差拡大
– 人材採用の困難化
– 業務効率の低下による収益性悪化

これらのリスクは、一度顕在化すると挽回が困難です。早期の対応が求められます。

不動産業界のDX化は、もはや「するかしないか」ではなく、「いかに効果的に進めるか」という段階に来ています。次章では、これらの課題を解決するための具体的なツールとして、MA/CRM/SFAの活用について詳しく見ていきましょう。

3. MA/CRM/SFAで実現する不動産営業DX

前章で見てきた課題を解決する具体的なツールとして、MA（マーケティングオートメーション）、CRM（顧客関係管理）、SFA（営業支援）システムが注目されています。特に最新のAI機能を搭載したこれらのシステムは、不動産営業の効率化と高度化を同時に実現する可能性を秘めています。

SFAとCRM・MAの違いとは？効果的な活用法や連携するメリットまで徹底解説

デジタルツールの基本概念

不動産営業DXを実現するためには、まず各ツールの特徴と役割を正しく理解することが重要です。それぞれのツールが持つ特性を把握することで、より効果的な活用が可能となります。

これらのツールは、単体でも効果を発揮しますが、連携して活用することでさらに大きな相乗効果が期待できます。

不動産業界での活用シーン

不動産業界特有の営業プロセスにおいて、各ツールはどのように活用できるのでしょうか。実際の業務フローに沿って、具体的な活用シーンを見ていきましょう。

このように、各ツールは不動産営業の様々なシーンで活用でき、業務効率の向上と顧客満足度の向上を同時に実現することが可能です。

最新のAI機能とその活用メリット

テクノロジーの進化により、各ツールのAI機能は日々進化を続けています。これらの最新機能を理解し、活用することで、営業活動はさらに効率的かつ効果的なものとなります。

AIの活用は、単なる業務効率化だけでなく、より質の高い顧客対応を実現する重要な要素となっています。

必須機能の見極め方

システム選定の際には、数多くの機能の中から自社に本当に必要な機能を見極めることが重要です。投資対効果を最大化するためには、以下のポイントを押さえる必要があります。

機能の過不足は、導入後の活用度に大きく影響します。自社の業務フローに合わせた適切な機能選定が、成功への近道となります。

現場での使いやすさのポイント

いくら優れた機能を備えていても、現場で使いやすくなければ、期待した効果は得られません。実際の運用を見据えた評価ポイントについて、詳しく見ていきましょう。

使いやすさを重視したシステム選定と、現場の声を反映したカスタマイズにより、スムーズな導入と定着が実現できます。

次章では、これらの要件を踏まえた具体的なツール比較と、各ツールの特徴について詳しく見ていきましょう。特に、不動産業界特有のニーズに応える機能や、導入実績のある主要ツールについて、詳しく解説していきます。

4. 不動産業界向けMA/CRM/SFAツールの比較と選定

これまでご説明のように不動産業界のDX化は加速度的に進んでおり、MA/CRM/SFAの導入は業務効率化の重要な施策となっています。本章では、不動産業界での活用実績が豊富なツールについて、特にAI機能の実装状況を重視して解説します。

※最新の情報と価格は、それぞれの公式サイトでご確認ください。

顧客管理システム（CRM）とは？導入メリット・選び方やおすすめ10選を比較

4.1 MA/CRM/SFAツール選定の基本的な考え方

現在主要なMA/CRM/SFAツールでは、上記の基本機能はほぼ標準装備されています。

各ツールの違いは、主に「標準機能として搭載」「プラグインやアドオンでの提供」「ポータルサイトとの連携」「カスタマイズによる実装」の点に表れます。

特に重要度の高い機能については：
1. 標準機能として搭載されているか
2. 同じベンダーが提供する連携ツールがあるか
3. ベンダーが公式にサポートする連携オプションがあるか

という順序で検討することをお勧めします。一元的な窓口でのサポートは、導入後の安定運用において大きなメリットとなります。

4.2 不動産業界におけるAI機能の重要性

不動産業界において、AI機能は以下の3つの領域で業務改善に大きく貢献します

1. コミュニケーション効率の向上

2. マッチング精度の向上

3. 業務の自動化・効率化

AI機能導入のポイント

AI機能は、不動産営業の現場で発生する様々な課題を解決し、業務効率と顧客満足度の向上を同時に実現します。導入にあたっては、基本的な自動化機能から段階的に始めることが重要です。特に重要なのは、AIを「人の仕事を奪うもの」ではなく、「人がより価値の高い業務に集中するための支援ツール」として位置づけることです。

4.3 主要MA/CRM/SFAツールの比較 20

不動産業界で活用されている主要なMA/CRM/SFAツール20製品について、基本機能、AI機能、価格帯などの観点から分類してご紹介します。統合型プラットフォームから特化型ツールまで、幅広い選択肢の中から、自社に最適なツール選定の一助となれば幸いです。

なお、各ツールは以下のカテゴリーに分類して紹介します。

※掲載している情報は2024年12月時点のものです。最新の機能や価格については、各ツールの公式サイトにてご確認ください。

統合型プラットフォーム（MA+CRM+SFA）

まず最初に、マーケティング機能（MA）、顧客管理（CRM）、営業支援（SFA）の全機能を備えた統合型プラットフォームをご紹介します。これらは、不動産業務の全体最適化を目指す企業に適しています。

1. GENIEE SFA/CRM

国産ツールならではの使いやすさで、高い定着率を誇る。名刺管理機能（人脈管理）、地図連携などを標準機能で用意しており不動産業界向けのカスタマイズも可能で、特に中小規模の不動産会社での使いやすさに定評がある。200名以上のエンジニアによる手厚いカスタマイズ対応も強み。「GENIEE MA」や「GENIEE CHAT」などの関連製品も提供されており、機能拡張が容易です。

2. Salesforce Real Estate Cloud

世界的に高いシェアを持つCRMプラットフォーム。不動産業界向けのカスタマイズ事例も豊富で、大規模な不動産企業での導入実績が多い。グローバル展開している企業との相性が良く、多言語対応も充実。

3. HubSpot CRM

マーケティングツールとの統合が強みで、物件集客から顧客管理まで一貫した運用が可能。サポートが簡易化されるが無料プランでも十分な機能があり、Web経由の顧客獲得に注力する不動産企業に適している。

4. eセールスマネージャーRemix Cloud

国内不動産業界での導入実績が豊富で、日本の不動産営業の商習慣に合わせた機能が標準で利用可能。特に物件管理や契約更新の通知機能が充実しており、既存顧客のフォローに強み。中小規模の不動産会社でも導入しやすい価格帯が特徴。

5. kintone

カスタマイズ性の高さが特徴で、不動産業務に合わせた柔軟なシステム構築が可能。ノーコードでの開発環境を提供し、現場での迅速な改善に対応。グループウェア機能との統合も強み。

6. Microsoft Dynamics 365 Sales

Microsoft製品との高い親和性が特徴で、Teams連携による商談管理や記録の自動化が可能。特にグローバル展開している不動産企業での導入実績が豊富。

7. Zoho CRM

コストパフォーマンスに優れ、中小規模の不動産会社での導入に適している。AI機能も充実しており、特に顧客対応プロセスの自動化に強み。

以上が主要な統合型プラットフォームの比較となります。導入検討の際は、自社の規模や業務フローに合わせて、必要な機能と予算のバランスを考慮することが重要です。

MA特化型

次に、マーケティングオートメーションに特化したツールをご紹介します。物件情報の発信や見込み客の育成に注力する企業に最適です。

1. HubSpot Marketing Hub for Real Estate

不動産マーケティングに特化した機能が充実。特にコンテンツマーケティングとリード育成の自動化に強み。電話サポートは英語でのみ提供。チャット、コールバック、Eメールで日本語可。

2. Marketo Engage

エンタープライズ向けMAツール。生成AI機能による効率的なコンテンツ作成と高度なパーソナライゼーション機能を備え、大規模不動産企業の複雑なマーケティング要件に対応。Adobe製品との連携で包括的なマーケティング活動が可能。

MA特化型ツールは、不動産マーケティングの効率化と高度化を実現する強力なツールとなります。

CRM/SFA統合型

顧客管理と営業支援の機能を統合したツールは、特に不動産仲介業務において高い効果を発揮します。

1. ES-B2B

[公式サイト](https://www.es-service.net/service/esb2b/)

賃貸物件の広告業務を効率化するクラウドサービス。物件情報の一括登録や更新が可能で、AI機能を活用した自動化により、業務の手間を大幅に削減。マルチデバイス対応で、現地での情報登録もスムーズに行えます。また、広告作成やメンテナンスの効率化により、迅速な反響獲得を支援します。

2. いえらぶCLOUD

賃貸仲介特化型の統合システムで、最新の生成AI「Claude」を活用したコンテンツ生成機能を搭載。物件情報の自動生成や顧客対応の効率化を実現し、反響対応から契約までの一貫した管理が可能。使いやすさと高いカスタマイズ性が特徴で、業務の効率化を支援します。

3. リアプロ

不動産業界向けのCRMシステムで、元付け情報のみを取り扱う賃貸物件の管理を効率化。物件情報の一括登録や更新が可能で、業務の手間を大幅に削減します。使いやすいインターフェースと、迅速な情報共有により、営業活動の効率化を支援します。

CRM/SFA統合型ツールは、顧客対応から成約までの一連のプロセスを効率化し、営業力の強化を支援します。

ポータル連携型CRM

不動産ポータルサイトとの連携に特化したCRMは、Web経由の問い合わせ対応を重視する企業に最適です。

1. ATBB顧客管理

[公式サイト](https://business.athome.jp/service/kokyaku_kanri/)

アットホームが提供する不動産会社向け顧客管理システムです。反響メールからの顧客情報の自動取り込み、自動返信メール機能、物件情報の自動配信など、業務効率化機能を搭載。顧客情報の一元管理と名寄せ機能により重複データを防ぎ、対応履歴の管理や営業進捗の把握もスムーズに行えます。

2. nomad cloud

[公式サイト](https://lp.itandibb.com/crm/)

不動産仲介会社向けの顧客管理・営業支援システムです。自動物件提案や自動追客メッセージ機能を搭載し、LINE連携にも対応。顧客情報の一元管理から売上管理まで幅広く対応し、データ分析機能も備えた実務に即したシステムです。

3. PinRich

[公式サイト](https://top.pinrich.com/)

不動産ビッグデータとAIを活用した仲介会社向けのマーケティングプラットフォームです。物件検索サイトやAI査定サイトの立ち上げ、自動物件メールの配信など、集客から顧客管理までをワンストップで提供。成約事例を含む豊富なデータを活用し、効率的な営業活動を支援します。

4. LIFULL HOME’S PRO

[公式サイト](https://pro.homes.co.jp/)

LIFULLが提供する不動産会社向けの総合業務支援サービスです。LIFULL HOME’Sへの物件掲載管理機能を中心に、業者間物件流通システムを通じた元付会社と仲介会社の連携、物件情報の自動配信機能などを提供。物件検索や新着通知機能により、効率的な業務運営をサポートします。

ポータル連携型CRMは、反響営業の効率化と成約率向上に大きく貢献します。

SFA特化型

営業活動の効率化に特化したSFAツールは、特に対面営業を重視する不動産企業に有効です。

1. KASIKA

[公式サイト](https://cocolive.co.jp/)

Cocolive社が提供する住宅・不動産業界特化型の顧客管理・自動追客システムです。反響メールからの顧客情報自動取込、自動追客メール配信、LINE連携など豊富な自動化機能を搭載。専任コンサルタントによる手厚い運用支援体制も特徴。

SFA特化型ツールは、営業プロセスの標準化と効率化を実現し、成約率の向上に貢献します。

地図機能SFA特化型

最後に、地図連携機能を強みとするSFAツールをご紹介します。これらは、現地案内や内見業務が多い不動産企業に特に有効です。

1. cyzen（サイゼン）

[公式サイト](https://cyzen.co.jp/)

地図連携に特化したSFAで、位置情報を元に営業担当者の行動管理や物件案内の動線最適化に強み。不動産営業における物件案内や内見予約などの訪問型営業において、効率的なルート設計や実績管理が可能。ただし、物件管理や契約管理などの業界特有機能は別途カスタマイズが必要。

2. UPWARD（アップワード）

[公式サイト](https://www.upward.jp/)

地図情報を活用した不動産営業活動の効率化に特化したツールでCRM（Salesforce）等とセットで使用。位置情報を元に物件案内や内見における行動把握や計画立案を支援し、営業担当者の移動時間の最適化が可能。不動産営業での活用事例も多く、特に複数物件の内見予約管理や案内ルート最適化に強みを持つ。エリアマーケティングや商圏分析など、不動産特有の分析機能も充実している。

地図機能SFA特化型ツールは、不動産営業特有の移動を伴う業務の効率化に大きく貢献し、顧客満足度の向上にもつながります。

【2025年版】GPSや地図と連携して営業管理ができるおすすめSFA/CRM6選
Upward vs Cyzen：地図機能で差をつけるBtoB業界の営業管理ツール

4.4 ツール選定時の総合的な判断ポイント

ここまで20製品の機能や特徴を詳しく見てきましたが、最適なツール選定のためには、以下の観点から総合的に判断することが重要です。

これらの要素を総合的に評価し、自社に最適なツールを選定することが、成功への近道となります。

次章では、選定したツールを実際に導入・運用していく際の具体的なポイントについて、現場への浸透させ方や失敗しないためのコツを詳しく解説していきます。

5. MA/CRM/SFAツール導入成功のためのポイント

不動産営業向けのMA/CRM/SFAツール選定では、現在の業務ニーズだけでなく、将来的な拡張性も考慮することが重要です。近年では、大手ベンダーのツールでも利用規模に応じた柔軟な料金プランを提供しており、中小規模の不動産会社でも導入しやすい環境が整っています。

1. 経営課題と現場ニーズの明確化

ツール導入の成否を分けるのは、経営層の課題認識と不動産営業の現場ニーズが合致しているかどうかです。まずは以下の点について、経営層と現場で認識を合わせることから始めましょう。

このように、経営課題と現場ニーズを明確にすることで、導入後のゴールイメージが具体化され、適切なツール選定が可能になります。

2. 機能面での確認

機能面の確認では、不動産営業に特化した機能の充実度を重視します。特にAI機能については、実際の業務フローに組み込めるかどうかの検証が重要です。

機能の実装状況を確認する際は、不動産業法や個人情報保護法に準拠したセキュリティ対策が標準で備わっているかどうかも重要なポイントとなります。特に、取引先の企業情報や個人顧客の機微情報を扱う不動産営業では、情報漏洩対策は経営リスクに直結する要素として慎重に確認する必要があります。

3. 運用面での確認

不動産営業の特性を考慮し、現場での実用性を重視した運用体制の確認が必要です。

運用体制の構築では、特に情報セキュリティに関する教育とコンプライアンス遵守の仕組みづくりが重要です。定期的な研修実施や、インシデント発生時の対応フローの整備など、包括的な運用計画を立てることで、安全かつ効果的なツール活用が可能となります。

4. コストと投資対効果

不動産営業の収益構造を踏まえ、投資対効果を慎重に判断します。

コスト評価においては、直接的な費用だけでなく、セキュリティ対策や法令遵守のための追加投資も考慮に入れる必要があります。ただし、これらは単なるコストではなく、企業価値を守り、顧客からの信頼を獲得するための重要な投資として捉えることが大切です。

5. 選定時の重要なポイント

不動産営業の特性を踏まえ、以下のポイントを重視します。

ツール選定は、不動産営業の効率化と高度化を実現するための重要な意思決定です。特に、現場の営業担当者が日々の業務で本当に必要としている機能は何か、それによって解決したい経営課題は何かを明確にした上で、ベンダー（プロダクトの提供企業）と相談しながら、段階的な導入・活用計画を立てることをお勧めします。

5.1 不動産業界に合わせた段階的導入

不動産業界でのMA/CRM/SFA導入は、単なるシステムの実装ではありません。顧客の人生の重要な決断に寄り添い、最適な住環境を提供するという業界の本質的な役割を強化するための取り組みです。その実現のために、現場の実態に即した段階的な導入アプローチが不可欠となります。

このように段階を踏んだ導入により、システムと不動産営業の専門性を融合させた、新しい価値提供の形を確立することができます。各フェーズでの成功体験を積み重ねることで、組織全体のDX推進力も高まっていきます。

5.2 よくある失敗パターンと対策

不動産業界のDXにおいて最も重要なのは、テクノロジーの導入が「対面営業」の質を高めることにつながるかどうかです。ここでは、その観点から特に注意すべき失敗パターンとその対策について考えていきます。

要注意の失敗パターン

これらの失敗を回避し、成功に導くためのポイントは、常に「顧客への価値提供」という原点に立ち返ることです。デジタル化は手段であって目的ではありません。不動産業界の真の強みである「対面での信頼構築」を、いかにテクノロジーで増幅できるかを考え続けることが重要です。特に、ITリテラシーの問題については、AIによる自動化を積極的に活用することで、システム操作の負担を最小限に抑えながら、デジタル化のメリットを最大限に引き出すことが可能です。

5.3 不動産業界ならではの効果測定

不動産業界における成功とは、顧客の住環境の実現と企業の収益性向上の両立にあります。そのため、MA/CRM/SFA導入の効果測定も、短期的な業務効率化の視点だけでなく、長期的な顧客満足度の向上を含めた総合的な評価が必要となります。

重要な測定指標

効果測定は、単なる数値の確認ではなく、サービスの質的向上につながる重要な活動です。定量・定性の両面から効果を測定し、その結果をシステムの改善や運用の最適化に活かすことで、持続的な成長サイクルを確立することができます。不動産業界の特性を踏まえた効果測定の継続が、真の意味でのDX成功への道筋となるのです。

6. 最後に

不動産業界は、個人の住生活という人生の重要な選択と、資産価値の維持・向上という二つの重要な使命を担っています。そのため、MA/CRM/SFAの導入は、単なる業務効率化の手段ではなく、この使命をより確実に、より深く実現するための戦略的な取り組みとして捉える必要があります。

特に以下の点を意識した導入を心がけましょう。

デジタル化が進む現代においても、不動産業界の本質は「人々の理想の住環境を実現すること」にあります。MA/CRM/SFAの導入を通じて、テクノロジーの力と不動産営業のプロフェッショナリズムを融合させることで、より多くの価値を社会に提供できるはずです。

そして今、不動産業界全体のDX化の遅れは、むしろ大きなビジネスチャンスと捉えることができます。第一章でご紹介した　IPA（情報処理推進機構）の調査でも示されているように、業界のDX推進率は2021年時点で、約2割程度に留まっています。この状況は、デジタル化に積極的に取り組む企業にとって、大きな競争優位性を築けるチャンスと言えるでしょう。

早期にMA/CRM/SFAを導入し、効果的に活用できた企業は

といった多面的な競争力を獲得することができます。

不動産業界のDX化は、まさに「変革の波」の入り口に立っています。この波に乗り遅れることなく、むしろ先駆者としての優位性を確立することが、これからの不動産ビジネスにおける成功の鍵となるでしょう。

出典：
– DX白書2023（独立行政法人情報処理推進機構）
– 図表2-6 業種別のDXの取組状況
– 調査時期：2021年3月
https://www.ipa.go.jp/publish/wp-dx/dx-2023.html

不動産業界営業DX用語集

不動産営業のDXを推進する上で理解しておきたい専門用語を、基本用語からAI関連の最新用語まで体系的に整理しました。特に営業現場でMA/CRM/SFAツールを活用する際に必要となる用語を中心に、実務的な観点から解説しています。

近年、AI技術の進化により営業支援ツールの機能は大きく進化しており、新しい概念や用語が次々と登場しています。本用語集では、不動産営業の現場で実際に使用される用語を4つのカテゴリーに分けて解説しています。営業部門でのツール選定や導入時の共通言語として、また日々の営業活動における理解促進にもご活用ください。