ITツールで”できない”が”できる”。今どき必須のシン営業スキル15選

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はじめに:営業チームに求められるスキルが、大きく変化している理由

デジタル化の加速、働き方改革の浸透、そして構造的な人材不足――。これらの環境変化は、営業現場に大きな転換を迫っています。営業部門は、常に会社の売上と利益を生み出す最前線です。そのため、どの時代も高いスキルと結果が求められてきました。しかし、この数年で必要とされる「スキルの中身」は、大きく進化しています。

かつての「人海戦術」による営業活動から、一人ひとりの生産性を高め、チームとしての総合力を発揮する時代へと移行しているのです。

営業現場で起きている5つの変化と２つの課題

営業現場で起きている5つの変化は下記になります。

1. 報酬と期待値の上昇

2024年春闘での賃上げ率は5.10%と33年ぶりの高水準を記録しました（[出典：厚生労働省「労働経済の分析」](https://www.mhlw.go.jp/content/12602000/001299623.pdf)）。これに伴い、成果に応じた報酬制度の見直しや営業職の処遇改善が進み、より高い成果を求められる環境となっています。特に在宅勤務と出社を組み合わせた働き方が定着する中、成果の可視化と適切な評価がより重要になっています。

2. 働き方の多様化

男性の育休取得率が30.1%と過去最高を記録する（[出典：厚生労働省「令和5年度雇用均等基本調査」](https://www.mhlw.go.jp/toukei/list/dl/71-r05/07.pdf)）など、時短勤務やフレックスタイムが一般化。週3日のオフィスワークが標準となる企業も増え、従来の「朝から晩まで営業」というスタイルが大きく変化しています。

3. 顧客との接点の変化

対面営業とオンライン商談の組み合わせが進み、顧客側の働き方改革への対応も必要になっています。「オンラインでの商談希望」や「メールやチャットでの用件完結」を望む顧客が増加し、コミュニケーション手段の多様化への対応が求められています。

4. 意思決定の仕組みの変化

「経験と勘」から「データとファクト」重視へと移行し、CRM（顧客管理システム）の高度活用や商談プロセスの可視化が進んでいます。特に在宅勤務環境下では、データに基づく客観的な判断がより重要になっています。

5. 組織の在り方の変化

個人プレーからチーム営業へと転換が進み、オフィスワークと在宅勤務を組み合わせた新しい協業モデルの構築が求められています。時間や場所に縛られない柔軟な働き方を実現しながら、チームとしての成果を最大化する仕組みづくりが課題となっています。

現場で顕在化している2つの課題は下記になります。

1. エース営業への依存リスク

特定の優秀な営業担当者への依存度が高く、その社員が在宅勤務や育休を取得した際にチーム全体の成果が下がってしまうリスクが増えています。

2. 営業ノウハウの共有における課題

在宅勤務の増加により、以下のような問題が発生しています

• ベテラン社員の商談に若手が同行する機会の減少
• 商談後の振り返りや立ち話での情報共有の不足
• 成功事例・失敗事例の共有が難しい
• 「誰が、どの顧客に、どんなアプローチをしているのか」といった基本的な情報共有も滞りがち

このような大きな環境変化の中で、成果を出し続けている営業チームに共通するのが、「普遍的な基本スキル」と「時代が求める最新スキル」の両立です。一見相反するように見えるこの2つの要素を、バランスよく組み合わせることが、これからの時代に求められています。

1. 普遍的な基本スキル

どんな時代でも営業の根幹となる力

• 信頼関係を構築する力
• 顧客のニーズを引き出す力
• 的確な提案を行う力
• 案件を成約に導く力

2. 時代が求める最新スキル

環境変化に対応するために必須となった力

• デジタルツールを使いこなす力
• データを読み解き活用する力
• 多様な働き方の中でチームに貢献する力
• 時間や場所の制約を超えて成果を出す力

次章では、これら2つの軸に沿って、具体的に必要となる15のスキルについて、実践的な活用方法とともに解説していきます。「変わらない価値」と「新しい価値」、その両方を身につけることで、どんな環境でも成果を出せる営業パーソンへと成長できるのです。

基本スキル：全員が身につけるべき　4つの「シン・基本営業スキル」

営業の基本スキルは、時代が変わっても決して色あせることはありません。しかし、デジタル化の進展、働き方改革、そして顧客ニーズの多様化により、これらの基本スキルも進化を求められています。

ここでは、「変わらない基本の重要性」を踏まえながら、「さらに必要となる現代のスキル」について解説していきます。重要なのは、これらは「どちらか一方」ではなく、「両方を併せ持つ」ことです。従来の基本スキルという土台があってこそ、新しいデジタルスキルも効果を発揮するのです。

1. シン コミュニケーション力（伝える力）

営業における「伝える力」は、時代を超えて最も重要なスキルの一つです。デジタル化が進む現代では、従来の対面コミュニケーションに加え、様々なデジタルチャネルを通じた効果的な伝達力が求められています。

【変わらない基本の重要性】

• 対面での会話力
• 信頼関係の構築力
• 表情や態度からの感情理解
• 場の空気を読む力

【さらに必要となる現代のスキル】

• マルチチャネルでの対応力
• 対面、オンライン、メール、チャットなど状況に応じた最適な手段の選択
• 各チャネルの特性を理解した効果的な活用
• 一貫したメッセージの維持

【デジタルコミュニケーション力】

• 簡潔で要点を押さえたメール作成
• オンライン会議でのファシリテーション
• デジタルツールを活用した効率的な情報発信
• 非対面での信頼関係構築

このように、シンコミュニケーション力は、従来の対面スキルとデジタルスキルを融合させることで、より強力な武器となります。場面や状況に応じて最適な手段を選択し、一貫したメッセージを伝えることが、現代の営業に求められています。

2. シン ヒアリング力（読み解く力）

「聴く」から「読み解く」へ。現代の営業活動では、直接的な会話だけでなく、様々なデータや文書から顧客のニーズを理解する力が不可欠となっています。

【変わらない基本の重要性】

• 積極的な傾聴力
• 質問力
• 共感力
• 本質を捉える直感力

【さらに必要となる現代のスキル】

• デジタルデータからのニーズ把握
• 顧客の行動データ分析
• オンラインでの反応パターン理解
• SNSや口コミからの情報収集

【文書からの本質理解力】

• 提案依頼書（RFP）の正確な理解
• メールや資料からの課題抽出
• デジタルコミュニケーションにおける文脈理解
• データに基づく客観的分析

対面でのヒアリングスキルを基礎としながら、デジタルデータからも顧客の声を読み取る。この両面からのアプローチにより、より深い顧客理解が可能となります。

3. シン 分析・課題発見力

かつての「勘と経験」による課題発見から、データと経験を組み合わせた科学的アプローチへ。現代の営業には、より精緻な分析と課題発見のスキルが求められています。

【変わらない基本の重要性】

• 市場理解力
• 業界知識
• 課題発見力
• 解決策構想力

【さらに必要となる現代のスキル】

• データドリブンな分析力
• 数値データの読み解きと活用
• 市場トレンドの定量的把握
• 競合分析の体系的実施
• AIによる予測分析の活用

【デジタルリサーチ力】

• オンラインでの情報収集
• データの信頼性評価
• クロスチャネルでの検証
• デジタルツールを活用した市場分析

経験に基づく直感とデータ分析を組み合わせることで、より確実な課題発見と解決提案が可能になります。これこそが、現代における真の分析・課題発見力といえるでしょう。

4. シン クロージング力

デジタル時代のクロージングは、個人の説得力だけでなく、組織的なアプローチとデータに基づく戦略的な提案が重要となっています。

【変わらない基本の重要性】

• 提案力
• 交渉力
• タイミング判断
• 信頼関係構築

【さらに必要となる現代のスキル】

• デジタル時代の提案力
• オンライン商談での説得力
• デジタルツールを活用したプレゼン
• リモートでの信頼関係構築
• バーチャル商談の進行

【データ活用型クロージング】

• 成約確度の定量的評価
• 最適タイミングの分析的判断
• チームでの情報共有と連携
• デジタル契約の推進

従来の対面での交渉力を基礎としながら、デジタルツールとデータを活用した戦略的アプローチを組み合わせることで、より確実なクロージングが実現できます。これからの時代に求められる、真のクロージング力といえるでしょう。

基本4スキルの発展に向けて

特に注目すべきは、これらのスキルは互いに密接に関連しているという点です。例えば

• コミュニケーション力の向上は、より効果的なヒアリングを可能にする
• 優れた分析・課題発見は、説得力のあるクロージングにつながる
• デジタルツールの活用は、全てのスキルの効率と効果を高める

正直なところ「今更すべてを一度に身につけるのは難しい」と感じられた方も多いのではないでしょうか。

ここまで見てきた4つの基本スキルの進化は、一朝一夕に実現できるものではありません。しかし、だからこそ、計画的な習得と実践が重要になります。

「コミュニケーション力を上げろと言われても…」

「データ分析って具体的にどうすれば…」

「チーム全体のクロージング力アップって、どこから手をつければ…」

そこで登場するのが、ITツール（MA/SFA/CRM/）なのです。

次節では、これらの基本スキルをさらに強化し、効果的に活用するために必要となる11のITスキルについて解説していきます。これらのITスキルは、基本4スキルの「増幅器」として機能し、営業活動の質と生産性を大きく向上させる可能性を秘めています。

デジタル時代の新スキル：ITツール（MA/SFA/CRM/）を使いこなす11の力

前章で解説した4つの「シン・基本営業スキル」。これらを効率的に実践し、チーム全体のパフォーマンスを向上させるために、様々なITツールが開発されています。

「コミュニケーション力を上げたい」

「データ分析を効率化したい」

「チーム全体のクロージング力を高めたい」

これらの課題に対して、以下の3つの主要なITツールが強力なサポートとなります：

MA（マーケティングオートメーション）

• 見込み顧客の行動を追跡し、適切なタイミングでアプローチを自動化
• リード獲得から育成までを一貫して管理
• 例：Marketo、Pardot、HubSpot

SFA（営業支援システム）

• 商談プロセスの可視化と進捗管理
• 営業活動の効率化とレポート作成の自動化
• 例：Salesforce Sales Cloud、GENIEE SFA/CRM、HubSpot Sales Hub

CRM（顧客管理システム）

• 顧客情報の一元管理と共有
• 顧客との接点履歴の記録と活用
• 例：Salesforce、GENIEE SFA/CRM、HubSpot CRM、Microsoft Dynamics

GENIEE SFA/CRM（旧ちきゅう）とは？機能や評判まで徹底解説

これらのツールの詳細については、当サイトの別記事をご確認ください。

【2025年】SFA（営業支援システム）とは？おすすめツール15選を比較！

【2025年】顧客管理システム（CRM）のおすすめ人気ランキング10選！選び方をを解説

では、これらのツールを最大限に活用し、基本スキルを更に強化するために必要な11のスキルを見ていきましょう。”

1. データ分析力

【活用ツール：MA/SFA/CRM共通】

蓄積されたデータから意味のある情報を抽出し、実践に活かす能力です。

【具体的に必要な能力】

• 基本的な統計の理解
• データの可視化スキル
• 分析結果の解釈力

2. プロセス設計力

【活用ツール：SFA/CRM】

効果的な営業プロセスを設計・改善する能力です。

【具体的に必要な能力】

• プロセスの標準化
• KPIの設定と管理
• ボトルネックの特定と改善

3. インサイト抽出力

【活用ツール：MA/CRM】

顧客データから重要な洞察を見出す能力です。

【具体的に必要な能力】

• 顧客行動の分析
• 潜在ニーズの発見
• 購買パターンの理解

4. コミュニケーション設計力

【活用ツール：MA】

効果的なコミュニケーション戦略を立案する能力です。

【具体的に必要な能力】

• メッセージの最適化
• チャネルの選択
• タイミングの設定

5. コンテンツ活用力

【活用ツール：MA/CRM】

適切なコンテンツを適切なタイミングで提供する能力です。

【具体的に必要な能力】

• コンテンツの選定
• 効果測定
• カスタマイズ

6. 自動化設計力

【活用ツール：MA/SFA】

効率的な自動化を実現する能力です。

【具体的に必要な能力】

• ワークフローの設計
• ルール設定
• 例外処理の管理

7. システム連携力

【活用ツール：MA/SFA/CRM共通】

複数のシステムを効果的に連携させる能力です。

【具体的に必要な能力】

• データの整合性確保
• API理解
• エラー対応

8. 情報管理力

【活用ツール：SFA/CRM】

重要な情報を適切に投稿・管理・活用する能力です。

【具体的に必要な能力】

• データクレンジング
• 重要度の判断
• アクセス管理

9. チーム連携力

【活用ツール：SFA/CRM】

チーム内での効果的な情報共有と協力を実現する能力です。

【具体的に必要な能力】

• ナレッジ共有
• タスク管理
• コミュニケーション

10. 改善推進力

【活用ツール：MA/SFA/CRM共通】

継続的な改善を推進する能力です。

【具体的に必要な能力】

• PDCAサイクルの運用
• 効果測定
• 改善提案

11. セキュリティ意識

【活用ツール：MA/SFA/CRM共通】

デジタルツールを安全に活用するための基本的な理解です。

【具体的に必要な能力】

• セキュリティポリシーの理解
• 適切なデータ取り扱い
• インシデント対応

いかがでしょうか？あきらかにマーケ領域やセキュリティ領域など専門的な内容が多く、これら11のスキルも営業チームとして突然持つように言われても中々大変ですよね。実際、MA/SFA/CRMを導入しても定着させることができなかった企業も多いのが現状です。

経済産業省の「DX推進指標 自己診断結果」（2023年版：https://www.ipa.go.jp/digital/dx-suishin/bunseki2023.html）によると、全指標の現在値の平均は1.26（レベル1「一部での散発的実施」に相当）となっており、多くの企業がデジタルツールの本格的な活用にまだ課題を抱えていることが分かります。

そこで最後のフォローが【AI機能】です。

不動産営業DX最前線：AI時代のMA/CRM/SFA導入20選と成功の鍵

最新のAI機能による、基本4スキルへの具体的なAIサポート例

近年のMA/SFA/CRMには、高度なAI機能が搭載されており、基本4スキルと専門11スキルの習得と実践をサポートしてくれます。

営業の基本となる4つのスキルは、どれも習得に時間がかかり、個人差も大きく出やすい領域です。しかし、最新のAI機能を活用することで、経験の浅い営業担当者でも、ベテラン並みのパフォーマンスを発揮できるようになってきています。

【シン・コミュニケーション力】

状況に応じた最適なコミュニケーション方法の選択と実践をAIがサポートします。

• 「このお客様の過去の反応データを基に、最適なメール文面を作成して」
• 「先ほどの商談の内容を議事録にまとめて、重要なポイントをハイライトして」
• 「この提案書の初稿を作成して。特に○○社の課題に焦点を当てて」
• 「このメールの文面をより説得力のある表現に改善して」

これらのAIサポートを効果的に活用するためのポイントは、

1. 目的と対象を明確に指示する（「製造業の経営層向けに」など）
2. 求める具体的な成果を伝える（「予算確保のための資料として」など）

の2点です。AIを単なる文章作成ツールではなく、コミュニケーションスキル向上のパートナーとして活用することで、より大きな効果が得られます。

【シン・ヒアリング力】

会話の分析と重要ポイントの抽出を通じて、より深いニーズ把握を支援します。

• 「この商談音声から、お客様が特に関心を示した点を抽出して」
• 「このRFPから必須要件と推奨要件を整理して」
• 「この会話データから、お客様の本質的な課題を分析して」
• 「先月の商談履歴から、見逃している要望がないか確認して」

AIを活用する際のポイントは、

1. 音声データや議事録など、できるだけ生の情報を入力する
2. 分析して欲しい観点を具体的に指定する（「コスト面の懸念について」など）

の2点です。AIによる会話分析を活用することで、聞き逃しや見落としを減らし、より確実なニーズ把握が可能になります。

【シン・分析・課題発見力】

複雑なデータ分析を自動化し、重要な洞察を提供します。

• 「この業界の最新トレンドと、お客様企業への影響を分析して」
• 「主要競合との差別化ポイントを、データを基に整理して」
• 「この顧客データから、将来直面する可能性のある課題を予測して」
• 「類似企業の成功事例から、有効な解決策を提案して」

効果的な活用のポイントは、

1. 分析の目的と期限を明確にする（「来週のプレゼン用に」など）
2. 具体的な比較対象を指定する（「A社とB社の導入事例と比較して」など）

の2点です。AIの分析支援により、説得力のある提案と戦略的なアプローチが可能になります。

【シン・クロージング力】

過去の事例分析を通じて、最適なクロージング戦略を提案します。

• 「この案件の成約確率を算出して、その根拠も示して」
• 「過去の成約事例から、最適なクロージングのタイミングを提案して」
• 「この商談における価格交渉の最適な進め方を提案して」
• 「成約を妨げる可能性のある要因を分析して、対策を提示して」

活用のポイントは、

1. 現在の商談状況を具体的に伝える（「予算は確保済みだが、競合も検討中」など）
2. 重視する条件を明確にする（「納期とコストのバランスを重視」など）の2点です。

の2点です。AIの支援により、より戦略的で確度の高いクロージングアプローチが実現できます。

【初心者ガイド】商談案件管理ツールのメリット・選び方のポイントのいろは

ITツールを活用するための11スキル、AIフォロー例

1. データ分析力

AIは、複雑なデータ分析を自動化し、実用的な洞察を提供します。

• 「この営業データから成約率に影響する要因を分析して」
• 「顧客の行動パターンを可視化して、重要な傾向を抽出して」
•  「過去6ヶ月の商談データから、成功パターンを分析して」
• 「見込み顧客のスコアリングモデルを作成して」

活用のポイントは、

1. 分析目的を明確にする（「受注予測のため」など）
2. 必要なデータ範囲を指定する（「直近1年分」など）

の2点です。AIの支援により、データに基づく戦略的な意思決定が可能になります。

2. プロセス設計力

AIは、プロセスの最適化と効率化をサポートします。

• 「現在の営業プロセスのボトルネックを特定して」
• 「商談ステージごとの最適なアクションを提案して」
• 「このプロセスのKPIと測定方法を設定して」
• 「リードナーチャリングの自動化フローを設計して」

活用のポイントは、

1. 現状の課題を具体的に伝える（「商談期間が長い」など）
2. 改善の優先順位を示す（「成約率向上を優先」など）

の2点です。AIの分析により、効率的なプロセス改善が実現できます。

3. インサイト抽出力

AIは、パターン認識と予測分析を通じて、価値ある発見を支援します。

• 「この顧客データから購買意欲の高いセグメントを特定して」
• 「解約リスクの高い顧客の特徴を分析して」
• 「クロスセル・アップセルの機会を見つけ出して」
• 「顧客フィードバックから重要なインサイトを抽出して」

活用のポイントは、

1. 探索したい洞察の種類を明確にする（「解約予防」など）
2. 活用目的を具体化する（「次四半期の施策立案用」など）

の2点です。AIの支援で、より深い顧客理解が可能になります。

4. コミュニケーション設計力

AIは、最適なメッセージングとチャネル選択を支援します。

• 「このターゲット層に効果的なメッセージを作成して」
• 「コミュニケーションの最適なタイミングを分析して」
• 「各チャネルの効果測定結果をまとめて」
• 「パーソナライズされたメール配信計画を立案して」

活用のポイントは、

1. 対象顧客の特性を明確にする（「製造業の経営層」など）
2. 期待する反応を具体化する（「資料請求増加」など）

の2点です。AIにより、より効果的なコミュニケーション戦略が実現できます。

5. コンテンツ活用力

AIは、コンテンツの選定と効果予測をサポートします。

• 「この顧客層に最適なコンテンツを提案して」
•  「各コンテンツの効果を分析して改善点を示して」
• 「商談フェーズに応じたコンテンツマップを作成して」
• 「高評価コンテンツの共通要素を分析して」

活用のポイントは、

1. コンテンツの目的を明確にする（「認知向上用」など）
2. 成果指標を具体的に示す（「資料ダウンロード数」など）

の2点です。AIの分析で、より戦略的なコンテンツ活用が可能になります。

6. 自動化設計力

AIは、ワークフローの最適化と例外処理の設計をサポートします。

• 「この業務フローの自動化ポイントを特定して」
• 「リード獲得からの自動応答シナリオを設計して」
• 「商談進捗に応じた自動タスク生成ルールを作成して」
• 「例外ケースの判定基準と対応フローを設定して」

活用のポイントは、

1. 自動化の目的を明確にする（「応答時間短縮」など）
2. 重要な判断基準を示す（「商談金額による優先度」など）

の2点です。AIにより、効率的で確実な自動化が実現できます。

7. システム連携力

AIは、データの整合性確保とエラー検知を支援します。

• 「各システム間のデータマッピングを設計して」
• 「データ連携時の整合性チェックルールを作成して」
• 「エラーパターンの分析と対策案を提示して」
• 「システム間の最適な同期タイミングを提案して」

活用のポイントは、

1. 連携の目的を明確にする（「リアルタイム更新」など）、
2. 重要データを特定する（「顧客基本情報」など）

の2点です。AIの支援で、より安定したシステム連携が実現できます。

8. 情報管理力

AIは、データの品質管理と重要度判断をサポートします。

• 「この顧客データの品質スコアを算出して」
• 「重複データの検出と統合ルールを提案して」
• 「情報の重要度に基づく分類基準を作成して」
• 「データクレンジングの優先順位を設定して」

活用のポイントは、

1. 管理基準を明確にする（「更新頻度」など）
2. 重要度の判断基準を示す（「商談影響度」など）

の2点です。AIにより、より確実な情報管理が可能になります。

9. チーム連携力

AIは、ナレッジ共有とタスク管理の最適化を支援します。

• 「チーム内の成功事例をナレッジベース化して」
• 「メンバー間のタスク分担を最適化して」
• 「重要な商談情報の共有優先度を判定して」
• 「チーム目標達成に向けた進捗レポートを作成して」

活用のポイントは、

1. 共有すべき情報の基準を明確にする（「受注額1000万円以上」など）
2. チームの課題を具体化する（「情報伝達の遅れ」など）

の2点です。AIの活用で、より効率的なチーム連携が実現できます。

10. 改善推進力

AIは、効果測定と改善ポイントの特定をサポートします。

• 「この施策の効果を数値化して評価して」
• 「PDCAサイクルの各段階での課題を分析して」
• 「改善活動の優先順位付けを行って」
• 「ベストプラクティスと現状のギャップを分析して」

活用のポイントは、

1. 改善目標を具体的に示す（「リード獲得20%増」など）
2. 測定期間を明確にする（「四半期ごと」など）

の2点です。AIの分析により、より効果的な改善活動が可能になります。

11. セキュリティ意識

AIは、リスク分析とセキュリティ対策の提案をサポートします。

• 「この業務フローのセキュリティリスクを分析して」
• 「データアクセス権限の適切な設定を提案して」
• 「セキュリティインシデントの対応手順を作成して」
• 「機密情報の取り扱いルールをまとめて」

活用のポイントは、

1. 保護すべき情報を明確にする（「個人情報」など）
2. 想定されるリスクを具体化する（「不正アクセス」など）

の2点です。AIの支援により、より安全な情報管理体制が構築できます。

ここまで見てきたように、現代の営業チームに求められる15のスキルは、一見すると膨大で習得が困難に思えるかもしれません。しかし、重要なのは、これらのスキルを一朝一夕に完璧に身につけることではありません。

むしろ、以下の3つのステップで段階的にアプローチすることが、成功への近道となります

1. 基本4スキルの現代化

• 従来の営業スキルを、デジタル時代に合わせて進化させる
• AIツールを活用して、個人の経験値を補完する

2. ITツールの段階的導入

• 必要性の高い機能から優先的に導入
• チーム全体で活用レベルを徐々に向上

3. AI活用による補完と強化

• 不足しているスキルをAIでサポート
• データ分析や自動化による業務効率の向上

特に、最新のAI機能は、これらのスキルすべてをサポートする強力な味方となります。AIを「人の代替」ではなく「人の能力を増幅させるツール」として活用することで、個人とチーム双方のパフォーマンスを大きく向上させることができます。

ただし、ここで重要な経営判断のポイントがあります。データ分析、システム連携、セキュリティ管理など、明らかに営業チームとは異なる専門性が求められる分野については、AIによるサポートだけでなく、専門人材の確保や外部パートナーとの連携を検討する必要があります。

営業チームに過度な負担をかけることは、本来の営業活動に支障をきたす可能性があります。営業パーソンが「顧客との関係構築」「提案力の向上」「成約率の改善」といった本質的な活動に集中できる環境を整備することこそが、経営層に求められる重要な役割と言えるでしょう。

ITツールと15のスキルがもたらす4つの革新的な効果

前章まででは、現代の営業チームに求められるスキルと、それらを支えるITツール（MA/SFA/CRM）、さらにその発展形として、AIでのフォローについて見てきました。これらを実際に活用している企業では、4つの革新的な変化が表れています。

IPAの「DX推進指標 自己診断結果 分析レポート（2023年版）」（https://www.ipa.go.jp/digital/dx-suishin/bunseki2023.html）によると、自己診断結果を提出した企業数は4,047社となり、2019年度の248社から約16倍に増加しています。特筆すべき点として、2019年版では大企業が全体の7割以上を占めていたのに対し、2023年版は中小企業が全体の約9割を占めており、日本企業全体のDXへの関心の高まりが顕著に表れています。

全指標の現在値の平均は1.26（レベル1「一部での散発的実施」に相当）であり、特に以下の項目で課題が見られます。

1. デジタル技術を活用した新たな価値の創出（平均値1.1）
2. データ活用による価値創出（平均値1.1）
3. 人材育成・確保（平均値1.2）

一方で、DX認定制度で認定を受けた企業や、DX銘柄に選定された企業では、以下の特徴が確認されています。

1. 経営者のコミットメント強化
2. デジタル技術による業務効率化の実現
3. データ活用による意思決定の高度化
4. 人材育成システムの確立

これらの先行企業の取り組みを分析すると、ITツールと必要なスキルの効果的な活用により、以下の4つの革新的な効果が得られていることが確認できます。

1. データ活用による意思決定の高度化

IPAの2023年版DX推進指標によると、先進企業ではデータ活用が着実に進展し、大きな成果を上げています。

先進企業における成功のポイント

戦略的なデータ活用基盤の構築

• 体系的なデータ収集・分析システムの確立
• 全社的なデータ共有プラットフォームの整備
• 高度な分析ツールの効果的活用

ビジネス価値の創出

• 顧客インサイトの深い理解と活用
• データドリブンな意思決定プロセスの確立
• 新規ビジネス機会の発見

期待される効果

• 経営判断の精度向上
• 市場変化への迅速な対応
• イノベーション創出の加速

データ活用の高度化は、企業の競争力強化における重要な推進力となっています。特に、デジタルツールの活用により、中小企業でも効率的なデータ活用が可能になってきています。

2. 組織的なナレッジマネジメントの進化

IPAレポートでは、デジタル技術を活用した効果的なナレッジ管理の重要性が強調されています。

成功企業の特徴

戦略的なナレッジ共有の実現

• デジタルプラットフォームの効果的活用
• 部門を超えた協働の促進
• ベストプラクティスの組織的活用

イノベーション創出の加速

• 組織知の効果的な蓄積と活用
• クロスファンクショナルな価値創造
• 新規事業開発の促進

実現される価値

• 組織力の強化
• 意思決定の迅速化
• 競争優位性の確立

このように、デジタル技術を活用したナレッジマネジメントは、組織の持続的な成長と革新を支える重要な基盤となっています。

3. 若手育成の高速化と効率化

IPAの「DX推進指標」によると、先進企業では革新的な人材育成の取り組みが成果を上げています。

先進企業における成功モデル

デジタル時代の人材育成システム

• 最新テクノロジーを活用した学習プラットフォーム
• 実践的なOJTとオンライン学習の融合
• グローバル水準のスキル開発プログラム

成長を加速する環境整備

• カスタマイズされた学習パスの提供
• リアルタイムでのスキル習得度の可視化
• メンター制度とデジタルツールの連携

実現される価値

• 若手人材の早期戦力化
• 高度なデジタルスキルの習得
• イノベーション人材の育成

デジタル技術を活用した人材育成は、企業の持続的成長における重要な推進力となっています。特に、若手人材の成長スピードの加速と、質の高い学習機会の提供が実現されています。

4. 評価・報酬制度の進化

IPAのDX推進指標から、先進企業における革新的な評価・報酬制度の確立が確認されています。

イノベーティブな取り組み

デジタル時代の評価システム

• スキル・成果の多面的評価
• イノベーション創出への積極的な評価
• チーム貢献度の可視化

成長を促進する報酬制度

• スキル習得に連動したキャリアパス
• 価値創造への適切な報酬
• 挑戦を奨励する評価基準

創出される価値

• 人材市場における競争力強化
• 高度人材の定着率向上
• 組織全体の活性化

新しい評価・報酬制度は、デジタル時代における企業の競争力強化の要となっています。特に、イノベーション創出と人材育成の好循環を生み出す原動力として機能しています。

まとめ：4つの革新がもたらす相乗効果

これら4つの革新的な取り組みは、相互に連携し、組織全体の変革を加速させています

1. データ活用による意思決定の高度化

   客観的な判断基準の確立

2. ナレッジマネジメントの進化

   組織知の効果的な活用と創造

3. 若手育成の高速化

   次世代リーダーの早期育成

4. 評価・報酬制度の進化

   持続的な成長モチベーションの創出

IPAレポートが示すように、これらの取り組みを統合的に推進することで、企業の持続的な成長と競争力強化が実現されています。特に、デジタル技術の効果的な活用により、中小企業においても着実な成果が期待できます。

このように、ITツールと必要なスキルの組み合わせは、単なる業務効率化にとどまらず、組織全体の変革と成長を促進する重要な推進力となっています。

[参考文献]

IPA「DX推進指標 自己診断結果 分析レポート（2023年版）」

   https://www.ipa.go.jp/digital/dx-suishin/bunseki2023.html

経済産業省「DX認定制度」

   https://www.meti.go.jp/policy/it_policy/investment/dx-nintei/dx-nintei.html

経済産業省「デジタル人材育成プラットフォーム」

   https://www.meti.go.jp/policy/it_policy/jinzai/index.html

終章：個人の努力からチームの力へ ―デジタル時代の営業革新―

かつての営業現場では、「コミュニケーション力」「ヒアリング能力」「分析能力」「課題発見力」など、個人の能力向上が成功の鍵であり、担当営業マン個々人の責任であるとされてきました。ベテラン営業は、何千回もの商談経験を通じて、これらのスキルを涙ぐましい努力で磨き上げてきました。

週末返上での営業スキル向上セミナーへの参加、心理学書の徹底的な学習、「常にポジティブに」を心がける自己啓発への没頭。そして深夜まで続く商談記録の整理、休日返上での市場分析、先輩の商談への同行、数え切れない失敗と成功の積み重ね――。

「なぜあの時、お客様は契約を決断されたのか」

「どんな言葉が、信頼関係構築の転換点となったのか」

「チャンスを逃した商談から、何を学ぶべきか」

一つ一つの経験を丁寧に振り返り、時には心理学の知見を取り入れながら、顧客心理の理解に努めてきました。こうした個人の努力と研鑽の積み重ねが、「デキる営業マン」を作り上げてきたのです。

しかし、その「デキる営業マン」も、定年退職や転職などで定期的に離脱し、その能力の継承は完璧にとはなかなか言い難かったのが、古い商習慣と言えるでしょう。どれだけ素晴らしい営業スキルも、個人の中に埋もれてしまえば、組織の資産とはなりえないのです。

そして各参考文献が示すように、デジタル時代の営業現場は大きな転換点を迎えています。個人の経験や勘に頼る従来型の営業から、データとテクノロジーを活用したチーム型の営業へと、その在り方が変化しているのです。

経済産業省が推進するDX施策においても、「個人の属人的なスキル」から「組織的な営業力の向上」への転換が強く推奨されています。なぜなら、どんなに優秀な個人でも、増大する顧客データや複雑化する市場ニーズに、一人で対応することは困難になってきているからです。

これからの時代、真に強い営業組織とは

• 個々の経験をデータとして共有・活用できる
• AIツールで若手の早期戦力化を実現できる
• チーム全体で顧客価値を創造できる

そんな組織なのです。

もちろん、「信頼関係の構築」「共感力」「提案力」といった営業の基本スキルは、これからも重要であり続けます。しかし、それらのスキルを個人の努力だけに委ねるのではなく、ITツールとチームの力で補完・強化していく。それこそが、デジタル時代における営業革新の本質なのです。